כל מה שחם בענף ! אמין, מקצועי ומקיף יותר.
כל יום שני, מדי שבוע
ניוזלטרים נוספים מהענף :
26/10/2017
ניסויים בקד"מ בבני אדם
המדור סוקר מגמות, פרוייקטים ורעיונות מקוריים בתחומי הקד"מ, האירועים והשיווק בחו"ל.
חפש בכתבות:

מאמר אורח: את מי אני מעניין בכלל?

מאת: איתי לוי /
14.12.2011
/ 10:17

את מי אני מעניין בכלל?

אני זוכר היטב את ימי הראשונים בעולם העסקים, הייתי איש מכירות ללא ניסיון כלל. זו הייתה תקופה מאוד מלחיצה עבורי משום שכל פגישה עסקית שהייתי ניגש אליה, נראתה לי כמו סוף העולם. לפני הפגישה היו עולות לי מאות שאלות כמו: מה אם אני אראה צעיר מידי? מה אומר כשישאלו אותי על ניסיוני? על ההשכלה שלי? מה אומר כשישאלו אותי שאלות מורכבות על המוצר שאני מוכר?

נושא זה העסיק אותי רבות. כמובן שאחרי כל פגישה הרגשתי הרבה יותר רגוע, גם אם לא מכרתי. אך עדיין ניסיתי לגשר על חוסר ניסיוני בצורות אחרות. תמיד הקפדתי על הלבוש – חליפה, עניבה. השתדלתי מאוד להביא איתי את כל ההצלחות שהחברה שעבדתי עבורה השיגה, והכי חשוב, שיננתי תשובות קבועות לכל מיני מצבים וסיטואציות שאקלע אליהם. אני חייב לציין שברוב המקרים מאמצי היו לשווא, הצלחתי למכור אך באחוזים מאוד קטנים ולרוב עם הרבה מאוד הנחה.

הייתי צמא למידע. הייתי צמא לכל מיני טכניקות שיעזרו לי לבצע את תפקידי. יום אחד, נקרא בדרכי מאמר מעניין שכתב הפילוסוף רון האברד, המדבר על שני מצבים שאדם יכול להיות בהם, במיוחד כאשר הוא נמצא באיזושהי תקשורת עם אדם אחר. האחד להיות "מעניין" והשני הוא "להתעניין".

ניתחתי היטב את שני המצבים האלה ומאותה נקודה, שינוי ניכר חל בכל הגישה בה נקטתי בפגישותיי ובעיקר בתוצאות.

להיות "מעניין" זהו מצב שבו אני מתעסק בעצמי רוב הזמן, אם לא כולו. אני חושב ופועל במונחים של "אני". איך "אני" אראה טוב יותר, משכיל יותר, מכובד יותר, חכם יותר, איך אגרום לכך שיתרשמו ממני, וכו'.

"להתעניין" זהו מצב שבו אני מפנה את תשומת ליבי כלפי חוץ. במקרה של פגישת מכירה – מי האדם שנמצא מולי, במה העסק שלו עוסק, מדוע הוא זקוק לשירותים שלי, אילו הצלחות היו לו בעבר, איך אוכל לעזור לו, ועוד.

כשאדם מתעסק בעצמו ובעצם הוא רוצה להיות "מעניין", הוא לא רואה מה קורה מעבר לבועה המצומצמת שמקיפה אותו. הוא חושב שהוא הבין את הסיבות לכישלונות שלו אך למעשה הוא כל כך טועה. כשאדם "מתעניין" הוא פותח את עיניו החוצה. הוא מסוגל להרחיב את הידע שלו בצורה כה נרחבת וכך להגיע לפתרונות ולהישגים.

שמתי לב, שהייתי עסוק בעצמי. כל כך עסוק בעצמי, שלא שמתי לב לרצונות ולצרכים של הלקוח. לא שמתי לב מה לא עובד אצלו בעסק. לא שמתי לב אם אני יכול לעזור לו. התעסקתי בעצמי כדי שאוכל למכור את המוצר.

עכשיו, לבוש אסטטי הוא חשוב. גם ניסיון, השכלה ותארים הם חשובים, אבל לא הם יקבעו אם תצליחו בפגישותיכם או לא. כשאתם ניגשים לפגישה עסקית כלשהי תתעניינו. תראו מה עובר על האדם שמולכם. אם הוא עצבני, כנראה יש סיבה לכך. אם תתעניינו באמת, אתם תגלו אותה. אחרי שתגלו אותה, הסיכוי שהמוצר שלכם יעניין את הלקוח עולה פלאים, ללא כל צורך במילים גדולות.

עניין של זמן

התעניינות יוצרת התעניינות. אתם עושים את זה כמעט כל יום. כשאתם פוגשים חבר ותיק, אתם מיד מבקשים ממנו לספר את כל מה שחדש אצלו - מתעניינים. לאחר שעדכן אתכם בכל הפרטים הוא יתחיל להתעניין בכם וישאל על כל מה שחדש אצלכם. אתם מכירים את החברים ה"כל כך טובים" שהיו לכם שלא הכירו אתכם כלל. הם אף פעם לא התעניינו.

אותו דבר בעולם העסקים. אם תתעניינו בלקוח שמולכם, אבל באמת תתעניינו ותבינו מה הדבר או המוצר שהוא זקוק לו, מהם האזורים החלשים שלו בעסק או בחברה או מה הוא מחפש, הוא ירגיש באופן טבעי מאוד נוח ואז הוא יתחיל להתעניין באפשרויות שיש לכם לעזור לו. ובמידה והמוצר שלכם באמת יכול לעזור לו, העסקה תתרחש בקלות ועם ערך הדדי גבוה.

הניסיון שלנו להיות מאוד מעניינים, הנובע ברוב הפעמים מחוסר ידע וגם קצת חוסר מודעות, גורם לנו להצטמצם, להיות קטנים וברוב הפעמים להיות מאוד משעממים כלפי האחר.

תתעניינו בלקוחות שלכם, תקשיבו להם ותראו איך אתם יכולים לעזור להם ותראו איך אתם זוכים בנאמנות שלהם ובצמיחה של העסק שלכם.
 

הכותב הינו סמנכ"ל פיתוח עיסקי חברת שיווק פשוט.

תגובות
אין תגובות למאמר