כל מה שחם בענף ! אמין, מקצועי ומקיף יותר.
כל יום שני, מדי שבוע
ניוזלטרים נוספים מהענף :
26/10/2017
ניסויים בקד"מ בבני אדם
המדור סוקר מגמות, פרוייקטים ורעיונות מקוריים בתחומי הקד"מ, האירועים והשיווק בחו"ל.
חפש בכתבות:

זווית אישית: שיווק ומכירות במיקור חוץ

מאת: ערן רותם /
21.08.2011
/ 9:15

שיווק ומכירות במיקור חוץ

 

יש משפט ידוע, המגדיר ניהול חכם - כך:

Do What You Do Best - And Outsource The Rest.

 

לאחרונה, נדמה שכל העולם עובר לאאוטסורסינג.

 

אף אחד כבר לא עושה כמעט דבר לבד, בעצמו - ומעדיפים להמיר העדר זמן או ידע, בכסף, ולמקסם פעילות באמצעות מערך שירות וביצוע חיצוני לחברה.

 

ייעוץ שיווקי, ייעוץ משפטי, שירותי משאבי אנוש, שירותים כלכליים, ציי רכב, מערכות מחשוב, חכירת ציוד משרדי, שירותי גיוס והשמה, שירותי מזכירות, אנשי מכירות, יועצי הדרכה, שירותי ניקיון, שירותי ניהול תוכן או נוכחות ברשתות חברתיות, הפקת מצגות, עיצוב ועוד - הכל קיים היום גם בפורמט של ניהול חיצוני, או ביצוע שמקורו בחוץ (לעיתים אף בחו"ל).

 

מיקור חוץ כמגמה ניהולית בשוק תחרותי

 

מיקור חוץ (מלשון מקור, שורש) או Outsourcing, הינו תולדה של המעבר לניהול מתמחה – כזה שמגדיר את הכדאיות והערך של מחלקות או חברות מתמחות ומקצועיות - בין אם במערך ניהולי מרוכז, מבוזר,  עצמאי, או כאמור - חיצוני.

 

שנים רבות פעלו תעשיות ותחומי שוק רבים תחת תפישה של ניהול תהליכים באמצעות מערך ריכוזי, פדראלי, תחת קורת גג אחת – בה יפעלו כמה שיותר מערכות ייצור ותפעול, ויכונסו כמה שיותר שלבים בתהליכי המכירה.

 

זאת ועוד, בעשורים האחרונים, האינטגרציה קבלה הצדקה תחרותית, והפכה לעובדה: מציעים הכל, כ-One Stop Shop, אם במערכות פנימיות ואם באמצעות רכישת מערכות משלימות - ובכך מייעלים את התחרות ואת ממשקי המכירה והשירות. כל מה שצריך – במקום אחד.

 

אולם, בעשור האחרון, בעקבות צורך בהתייעלות תקציבית ובעקבות שינויים בתהליכי עבודה ושינויים בטכנולוגיה ובעלויות - שבו תעשיות רבות לחשיבה מתמחה ומקצוענית, תחומים רבים צומצמו והופרטו, וחברות וארגונים שבו לפעול בעולמות הליבה, ול"הוציא" שירותים לספקי משנה.

 

מיקור חוץ בעולם הפרסום

 

עולם משרדי הפרסום ועולם הפקות האירועים בישראל, הינם דוגמה נהדרת לתהליך שתואר לעיל.

לפני מספר עשורים, היו משרדים מתמחים בפרסום או בהפקות אירועים – והם הציעו מענה למרבית דרישות השוק, ואף ענו על דרישות מיוחדות, כאשר עלו וצצו.

 

לאחר מכן, עם עליה בדרישות מקצועיות משלימות ומתמחות (מגזרים ונישות, מדיה, אינטראקטיב, נקודות מכירה, מיתוג, דפוס, יח"צ וכו') – נוצרה תחרות, בה היתרון של מנעד שירותים אינטגרטיבי ומקצועי-מומחה, ניצח.

 

אבל לא חלפו להן שנים רבות, ומפרסמים ולקוחות, ביקשו למקסם תקציבים ולהגביר התמחות – ופנו למערכות מקצועיות נפרדות ומשלימות לחלוטין, ולא הסתפקו במשרדי "הכל-תחת-קורת-גג-אחת". וכך, לצד משרד הפרסום, הוגדר משרד קד"מ, משרד יח"צ, חברת מדיה, משרד אינטראקטיבי, משרד מגזרי, ואף הופרדו הקריאייטיב מהאסטרטגיה.

 

אך בכך לא תם מעגל האינטגרציה: אותם גופים שהופרדו מהם תקציבים בגין רצון בהתמחות וייעול תקציבי - רכשו ומיזגו חברות ומשרדים מתמחים, הקימו מחלקות ייעודיות ובכך השיבו לעצמם את התקציבים שזלגו.

וכאן נכנס מיקור החוץ. גם מערכות אינטגרטיביות אלו, גילו שלא כל מערך מקצועי רווחי להם, וכי לעיתים אינטגרציה או מיזוג, עולה בהנהלה שמנה מידי ובכוח אדם מיותר.

 

בנוסף, לא ניתן למזג או לרכוש כל תחום פעילות סינרגטי, ולכן עדיין חסרים להם פתרונות פה ושם. ולכן, פניה ושימוש במיקור חוץ, אינו זר במשרדים אלו – וקמפיינים שלמים, לעיתים, מבוססים על אנשי אסטרטגיה חיצוניים, רעיונאים ומעצבים באאוטסורסינג, ספקי משנה בתחומים מקצועיים הנשכרים מבחוץ ועוד – וכמובן מערכות תומכות קבועות, כגון שירותי הדרכה, רווחה, ניקיון, קייטרינג, ענן מחשובי, טכנולוגיה ועוד – משמשות את המשרדים בשוטף.

  

יש לא מעט מנהלי חברות ובעלי עסקים בישראל ובעולם, שאם מבקשים מהם להשוות את צורת העבודה שלהם כיום לבין זו שהייתה קיימת טרם הגדרת אאוטסורסינג או אוטומציה אינטרנטית - הם יכולים לפתח צמרמורת, שתעיד כי הם מעדיפים להימנע מהשוואה שכזו...

 

האינטרנט, למשל, הפך את העולם לכפר קטן, אך בכך הוא גם הוליד שירותי מיקור חוץ וירטואליים ויצר מהפכה שלמה אצל עסקים בעולם כולו - כדוגמת "מחשוב ענן" ושירותי תוכנה וחומרה אוטומטיים ועתירי נגישות וזמינות.

 

כאמור, מיקור חוץ הוא כבר נושא די ותיק המתבטא בהעברה של חלק מפעילויות החברה לגורם מקצועי חיצוני ורכישת שירותים שונים על ידי חברות קבלניות.

 

כאשר חברה מסתייעת בקבלנים או שירותים חיצוניים לבצע עבודות שעליהם הם מתוגמלים לפי פרויקט או לפי יעדי הצלחה – מהסיבה של צמצום עלויות בגין כוח אדם או טכנולוגיה עתירת תקציב כשהיא קבועה ופנימית ו/או הגדלת הכנסות, בזכות יכולת עמידה בנפחי עבודה או לוחות זמנים נקודתיים – הרי שמדובר בחברה הפועלת במודל מיקור חוץ.

 

אגב, גם העברת מפעל טקסטיל מישראל לחו"ל, היא סוג של מיקור חוץ שבו החברה נחשבת ישראלית, אך אילו שמייצרים עבורה הם פועלים של כל מדינה שאינה ישראלית. פתיחת שלוחה בשדרות עבור חברה בחיפה, בה מועסקים קבלני משנה מהעיירה הדרומית, זהו מיקור חוץ בו חברה שנחשבת לחיפאית, נהנית מהטבות של פריפריה ואיזור מועדף.

 

כמנהלים, ברור לנו שלא ניתן לעשות הכול לבד, אינהאוס, מפאת מגבלות זמן, משימות ותקציב - ולכן עלינו לבחור מה נעשה בעצמנו, ורווחי שנעשה זאת כך, לעומת מה שנכון שנעזר בו באיש מקצוע חיצוני או ספק ביצוע משני, כי כך זה יהיה רווחי ויעיל יותר.

 

עלות העסקת איש מקצוע, בוודאי בתפקיד ניהולי, עולה לעיתים על כדאיות העסקה או על דרישות נפח הפעילות שבפועל צריך. זה נכון גם לשירותים שונים או לצריכת טכנולוגיה. מיקור חוץ מאפשר גמישות התנהלותית ושליטה בתפוקות כמו גם בהוצאות, ולכן מתאימה למרבית הארגונים והחברות - ובמיוחד לגופים רזי שכבות ניהול, רזי תקציב, או כאלו בצמתי השקעה והתפתחות.

 

שיווק, שירות ומכירות

 

התחומים הכי לוהטים בעולמות מיקור החוץ, הינם אלו הנוגעים דווקא לליבת הפעילות, הינם שוטפים ובהיקפים לא מבוטלים.

 

בעידן המודרני מיקור החוץ הוא תחליף יעיל ביותר לגיוס, להרחבה ולהכשרה של כוח אדם במסגרת החברה עצמה. בנוסף לצמצום העלויות מבחינת התפעול ומצבת כוח האדם, מתאפיינים שירותי מיקור החוץ גם בפעילות ממוקדת מטרה ובהתמחות ייעודית בתחום השירות והמכירה.

 

בתחומי הפעילות המרכזית של ארגונים, חברות ומפעלים - במחלקות הנה"ח, HR, הדרכה, תפעול וייצור - ישנו מיקור חוץ כבר שנים ארוכות, כי בד"כ מדובר במענה טכני, ללא צורך בהעמקה אסטרטגית והיכרות מתמחה. אולם, בשנים האחרונות השתנתה המגמה - ויותר תחומי פעילות אסטרטגיים הפכו לתכנון וביצוע באאוטסורסינג. למשל, שירותי ייעוץ, הדרכה וליווי בשיווק, פרסום, מכירות ושירות - הינם תחומים בהם מיקור החוץ שכיח, על אף היותו מתמחה, ומניב תוצאות מצוינות. מיקור חוץ בעולמות אלו דורש הכנה ולמידה יותר מדוקדקים, אך גם מעודד פעילות מיקור חוץ ארוכת טווח ומאוד מקצוענית.

 

מי שמעוניין להיעזר בשירותי מיקור חוץ שונים, חייב לשלוט ברמה מסוימת של השירות, ולו על מנת להיות בעל יכולת לזהות את טיב ואיכות השירות ולמדוד אותו. 

 

בנוסף, מיקור חוץ חייב להיות ממוקד מקצועית, ולא נכון להעדיף ספק "הכל כלול" אם לא מדובר בתחומי שירות ממוקדים ומשלימים. מעצב לא יהיה יועץ שיווק או יועץ ארגוני, ומדריך מחשוב לא יהיה מאמן מנהלים. ככל שהספק פחות ממוקד, כך יעילותו למשימות הנדרשות ממנו - תהיה נמוכה יותר.

 

חשיבות נוספת הינה לבריף משימות ויעדים מדויק. בד"כ בעיה במיקור חוץ אינה עקב חוסר מקצועיות הספק - אלא מחוסר היכרות או דיוק בבקשות המעסיק, חוסר בתיאום ציפיות והעדר העמקה במגבלות, בתנאים ובמשאבים. לכן קורה שלעתים מיקור חוץ שכזה נכשל, מאחר ומחקר שוק נעשה בחוסר רלוונטיות משווע או שהאסטרטגיה שנקבעה - ומושלכת למיקור החוץ - אינה טובה מספיק, או שישנם פערים גדולים בין המשאבים והכלים, ליעדים.

 

היום מרבית החברות בארץ ובעולם, ללא קשר לגודלן, משתמשות בשירותי מיקור חוץ בתחומים מגוונים, החל מפיתוח טכנולוגי, דרך יעוץ משפטי וכלה בניהול השיווק.

 

בהקשר זה, ניהול השיווק על ידי חברת מיקור חוץ מקצועית הוא הפתרון המושלם והיעיל לחברות בינוניות או קטנות, שאינן רוצות ולעיתים גם אינן יכולות להקצות תקציבים לגיוס כוח אדם ולהקמת מחלקת שיווק ופרסום, אך מעוניינות "להשיג תוצאות בשטח", להרחיב את מעגל הלקוחות ולמנף את עצמן מבחינה כלכלית.

 

בשוק דינאמי ותחרותי חשוב ביותר לפעול בגמישות ניהולית ולהגיב במהירות לשינויים התכופים המתרחשים בסביבה החיצונית. בתנאים שכאלה קשה ביותר לנהל את החברה בהתאם לדפוסי עבודה ישנים, קבועים וקיבוציים. חברה הרוצה לחולל שינוי אמיתי, ליעל את תפקודה ולפרוץ לשווקים חדשים איננה יכולה להרשות לעצמה לרכז את כל פעילויותיה ובעיקר פעילויות משנה נגזרות, שאינן חלק מפעילות הליבה שלה, "תחת מטריית ניהול אחת".

 

גיוס כוח אדם וניהול שוטף של תחומים נלווים, כדוגמת שיווק ופרסום גורם לחברות המתעקשות לעבוד במודל הישן לבזבוז של זמן יקר, לסרבול רב וגם לאובדן כסף ומשאבים לריק.  

 

שיווק במיקור חוץ – יתרונות רבים

 

בשוק העבודה התחרותי מאוד שירותי מיקור חוץ בתחומי השיווק, המיתוג והמכירות, מאפשרים לחברות בינוניות וקטנות להגיב במהירות גדולה יותר לסביבה החיצונית המשתנה, לייעל את פעילותן השוטפת וגם להגדיל את הרווחיות. 

 

שירותי מיקור החוץ בתחום השיווק משחררים את החברה מהמערכת הכובלת והמכבידה של יחסי עובד מעביד על כל השלכותיה. שירותים אלה מאפשרים במקביל גם מינוף כלכלי, הנובע ישירות מהתמקצעות ספק השיווק במיקור חוץ, וריכוז המאמצים להשגת תוצאות ומטרות מוגדרות במהירות יחסית ותוך צמצום עלויות משמעותי.

  • שכר עובדים ועלויות נמוכות – התשלום ליועץ שיווקי במיקור חוץ ולספקיו, נמוך בצורה משמעותית ביחס לתשלום משכורות למספר עובדים במחלקת שיווק פנימית ולהוצאות נלוות אחרות הנובעות מיחסי עובד מעביד מתמשכים. גם העסקת מנהל שיווק מקצועי במשרה שלעיתים נפחה עולה על הנדרש בפועל, ששכרו גבוה מאוד ביחס לשכר הממוצע בשוק, לפני הטבות הנלוות כדוגמת תנאים סוציאליים משופרים, רכב צמוד, טלפון סלולארי והטבות אחרות – מיותרת ונחסכת. זה נכון גם לשירותים שונים או לצריכת טכנולוגיה.
  • חסכון שוטף – בשיטת מיקור החוץ התשלום הוא עבור העבודה בלבד ללא עלויות נלוות אחרות, כדוגמת: הוצאות עבור חשמל, הוצאות משרד וחדר עבודה, הוצאות עבור מחשוב או הוצאות עבור ציוד נלווה אחר.
  • רמה מקצועית גבוהה – יתרונן של חברות מיקור החוץ בתחום השיווק הוא ההתמקצעות, ההתמחות והניסיון הרב והמגוון.
  • רמת סיכון נמוכה – חברות מיקור החוץ בתחום השיווק פועלות לפי תוכנית עבודה מסודרת ובמטרה להגיע להישגים בפרק זמן קצר יחסית בשוק שהוא זירת הפעילות הטבעית שלהן.
  • גמישות – שירותי מיקור החוץ בתחום השיווק ניתנים בהתאם לדרישות הלקוח וגם בהתאם לשינויים המתרחשים בשוק או בענף בו מתמחה החברה.
  • ראייה ארגונית – יועץ אסטרטגיה או שיווק חיצוני, אינו כפוף לאינטריגות הארגוניות, לצרכים פוליטיים של מנהלים וכפיפים ולכן יכול להציע גישה רעננה, נטולת אינטרסים ונטולת אמוציות ואג'נדה ארגונית נסתרת.
  • יעילות – לשירותי מיקור החוץ בתחום השיווק ישנם יתרונות רבים נוספים, כדוגמת: סל שירותים מגוון ורחב בתחומי השיווק, אפשרות לשכור את שירותי החברה רק לפרויקטים מסוימים או לתקופות מוגבלות, הדרכה מקצועית לקראת פעילות שיווקית מונחית מטרה בעתיד, אימון בתחום השיווק והמכירה ויתרונות רבים נוספים.

 סל שירותים מקצועיים חיצוניים משמעותי

 

שירותי מיקור חוץ בשיווק, כוללים היום סל מרשים ביותר של כלים שיווקים: יחסי ציבור, פרסום, ניהול השיווק, ניהול מכירות, שיווק ברשת האינטרנט וברשתות חברתיות, מיתוג ושירותים נוספים. 

 

מטרתם של שירותים אלה היא להצעיד חברות קטנות ובינוניות לקראת אופקים כלכליים חדשים. ניתוחי שוק, בניית תוכנית שיווקית ייעודית, ניהול תהליכי מיתוג מקצועיים, מחקרי שוק, קידום אירועים, שימור לקוחות, יחסי ציבור, קמפיינים בערוצי תקשורת שונים, הדרכה וליווי עסקי ותרגול שיטות לניהול משא ומתן נכון הם מקצת מהשירותים היעילים אותם מספקת חברת מיקור חוץ טובה ומקצועית בתחום השיווק.

 

לסיכום, כפי שפתחנו:

עשו ועסקו במה שאתם הכי טובים בו – והוציאו לספקים חיצוניים את כל השאר. זה משתלם וכדאי.

 

 

*הכותב הינו מנכ"ל חברת "אחד על אחד" לייעוץ שיווקי אישי.

 

תגובות
אין תגובות למאמר