כל מה שחם בענף ! אמין, מקצועי ומקיף יותר.
כל יום שני, מדי שבוע
ניוזלטרים נוספים מהענף :
22/10/2017
ניסויים בקד"מ בבני אדם
המדור סוקר מגמות, פרוייקטים ורעיונות מקוריים בתחומי הקד"מ, האירועים והשיווק בחו"ל.
חפש בכתבות:

זווית אישית: לתת או לא לתת קופון?

מאת: נחום דוניצה /
07.08.2011
/ 9:14

אתרי הקנייה החברתית זוכים לפופולריות עצומה בזמן האחרון. הצרכנים נהנים מההטבות ויוצרים סביב המוצרים והשירותים המוצעים להם בחצאי מחיר באז שלא מדלג על שום שיחת ברזיה. הצד של הצרכנים מובן, אבל מה קורה אצל העסקים המפרסמים? זה כבר תלוי את מי אתה שואל.

ככל שיש יותר ויותר אתרי קופונים, כך גדלים הדיווחים של העסקים המציעים אותם. וכאן מתחילה הבעיה. אין תמימות דעים. הדיווחים הסותרים מקשים לקבוע האם הקופונים שווים לעסק, האם הם מביאים לקוחות חדשים? האם הם מעודדים צרכנים לקנייה חוזרת? או שאולי הם בכלל עולים לעסק יותר ממה שהם מכניסים לו?

קופוני יוקרה - OUT

חברת הסקרים MerchantCircle שנדרשה לנושא ביוני 2011 סקרה קבוצה של עסקים קטנים ובינוניים ובדקה איתם את כדאיות הקופונים. הסקר הראה שמצד אחד הסיבה העיקרית לדעה חיובית על הקופונים הייתה כמות הרכישה (58 אחוזים מהנשאלים), ובאותו הזמן, אותו סעיף היה התשובה העיקרית לסיבה "מדוע לא הצעת דיל יומי בשנית?" (42.4 אחוז מהנשאלים). מבלבל? בוודאי.

הסתירות לא מסתיימות כאן. מסקר של חברת ForeSee Results עולה ש- 38 אחוזים מהנשאלים שקנו קופונים העידו שהיו לקוחות נאמנים של המוצר, או המותג, עוד לפני הצעת ההנחה, או ההטבה. מצד שני, שליש מהנשאלים העידו שקנו ממותג, או מוצר חדשים להם בעקבות הקופון. אהה…

סקר של Rice University מגלה דווקא נתונים חיוביים מאוד: למעט קופונים למסעדות יוקרה,  שזכו לתגובה צוננת מצד הלקוחות, שאר בתי העסק נהנו מ-77 אחוזי לקוחות חדשים. כל הנתח הכמותי הזה הוציא במעמד הקנייה יותר מסכום הקופון, בעוד ש-20 אחוז מהם שבו לעסק והפכו ללקוחות חוזרים.

עוד סקר בנושא, הפעם של  The About Group, חברה המתמקדת המחקרים לתעשייה המזון והמסעדנות, מצא שלקוחות שרכשו קופונים למסעדות הפכו, ברוב הפעמים, ללקוחות חוזרים (67 אחוזים). עוד נמצא כי 48 אחוז מהלקוחות היו לקוחות חדשים של בית העסק ו-83 אחוזים מכלל הרוכשים המליצו על כך לחברים ובני משפחה.

שלב המסקנות

קודם כל, בלי קשר למחקרים ולסקרים, נראה שהקופונים שולטים. אין אפשר לזוז בלי שקופון ינחת לך על הצוואר. לפחות כרגע. מהצד של הצרכנים, אין הרבה מה להגג. הלוואי שיימשך. מהצד של בעלי העסקים, הללו צריכים לבחון בינם לבין עצמם מה המאזן שלהם אומר: חשיפה מהירה ולא יקרה לקהל חדש, מול מכירה במחירי רצפה ועומס אדיר (במקרה של הצלחה) על כלל המערכת – שלפעמים יכול גם להביא לקריסתה (וכבר היו מקרים כאלה אצלנו). וזה גם כנראה מסביר את הפערים הגדולים בסקרים.

האמת נמצאת כנראה אי שם באמצע, ויכול להיות שכל העניין טרי מדי מכדי להצביע על נתונים גורפים. ברור גם שלא משנה כמה הנחה תוצע לצרכנים, אם העסק לא יציע מעבר ל"ארוחה בזול", "מניקור בחצי מחיר", או "דיל מטורף לכרתים", הלקוחות פשוט לא יחזרו.

(הכותב הוא מנכ"ל NewPR המסייעת לארגונים במשימת השיווק במדיה החברתית).

אוקטובר 2010: זווית אישית - הקופון יוצא מהארכיון

 

תגובות
אין תגובות למאמר