כל מה שחם בענף ! אמין, מקצועי ומקיף יותר.
כל יום שני, מדי שבוע
ניוזלטרים נוספים מהענף :
13/08/2017
ניסויים בקד"מ בבני אדם
המדור סוקר מגמות, פרוייקטים ורעיונות מקוריים בתחומי הקד"מ, האירועים והשיווק בחו"ל.
חפש בכתבות:

זווית אישית: מדוע אנשי מכירות לא מצליחים למכור?

מאת: רועי קיש /
06.06.2011
/ 9:12

מדוע אנשי מכירות לא מצליחים למכור?

 

בעלי עסקים רבים מאמינים שכל מה שהם צריכים בכדי להשיג לקוחות חדשים לחברה שלהם זה איש מכירות טוב, שיודע למכור, שיצא ל"שטח" ויביא "סגירות" ו"מכירות". ברוב המקרים, איש המכירות מתחיל לעבוד במרץ רב ואולי אף מצליח למכור מעט, אך לאחר זמן לא ארוך הדבר מתגלה כבעייתי, המרץ נעלם, ואת הסגירות מחליף תסכול רב, הן מצד הבעלים והן מצד איש המכירות.

מדוע? מה הבעיה?

אם נסתכל על כך מנקודת מבט מקצועית, מחלקת המכירות הינה הסיכום של כלל פעולות השיווק של העסק. היא לא יכולה לעמוד לבד. ללא הבנה עמוקה של השוק וקהלי היעד, מיתוג מתאים, תדמית נכונה ופלטפורמות קידום שעובדות, יהיה קשה מאוד להישאר תחרותיים ולמכור. חייבים לבסס את כל תחנות השייוק הקודמות ולוודא שיתפקדו ויבצעו את האחריות השיווקית שלהן, כדי שהכל יעבוד בצורה סינרגטית ואיש המכירות יצליח למכור בצורה חלקה.

 

 

כאשר אנו שולחים איש מכירות ללקוח פוטנציאלי ללא גב שיווקי מתאים, העבודה המוטלת על כתפיו היא עצומה, לעיתים מכבידה מידי. עליו לקבוע פגישה עם האדם המתאים, לקיימה ולשכנע אותו במהימנות המוצר והעסק. פעמים רבות הוא נכשל משום שמאוד קשה לעשות זאת בפגישה ראשונה, ולעיתים פגישה אחת זה כל מה שיש. ישנם אנשי מכירות אשר מודעים לבעיה וכפתרון הם מעמיסים על הגב שלהם המון חומר שיווקי כגון פולדרים, קטלוגים, מצגות, סיפורי מקרה של לקוחות ואז מנסים לבצע קידום אינסטנט במקום. בדרך כלל הנתונים גדולים מידי והלקוח הפוטנציאלי מתקשה להכיל את כולם בפרק זמן קצר, מתעייף והעסקה מתמסמסת.

מה הפתרון?

 

כאשר איש מכירות קובע פגישה, הדבר צריך להתבצע לאחר שהוא יודע מי האדם המתאים ביותר שעליו לקבוע איתו פגישה. לפעמים זו המזכירה, לפעמים מנהל הרכש ואולי מנהל מערכות המידע. מחקר המספק את הנתונים הללו יהיה חייב להתבצע.

 

לאחר מכן, חשיבה שיווקית יזומה והצגתה בצורה אסטטית ומתאימה ייכנסו לתפקיד. הצגת המוצר או השירות חייבים לעבור את העין של קהל המטרה. יכול להיות שהמוצר נהדר, אך אם המסר סופרלטיבי מדי, הצבעים של הלוגו או הפולדר לא מסתדרים טוב בעין או העימוד של הברושור יהיה חובבני, ערך המוצר בעיני קהל המטרה יצנח.

 

כאשר עברנו את השלב של "העין", מגיע השלב של ההצלחה. היום, לפני שאנו רוכשים משהו, אנחנו אוהבים להתייעץ ולקבל המלצות. המלצות מגיעות מחברים, מהעיתונות, מתגובות של צרכנים על מוצרים באתר שלהם ועוד. עלינו להיות מסוגלים להראות את הצלחת המוצר או השירות לקהל המטרה. אם אנחנו נספר זאת בעצמנו ללקוח, הוא פחות יאמין. הוא יאמין הרבה יותר לצד שלישי אובייקטיבי ונטרלי. כאן פעולות יחסי הציבור יספקו את העניין.

 

לאחר שיש ביכולתנו להוכיח הצלחה באמצעות גורמים ניטרליים, פעולות הקידום – אלה שמטרתן להציע את המוצר לשוק באופן ישיר וכוללות פרסום וטלמיטינג בין השאר – ייצרו לאיש המכירות פגישה טובה. פגישה שבה סיכויי ההצלחה גבוהים בהרבה. גם אם הוא איש מכירות בינוני, סטטיסטיקות הסגירה שלו יעלו בהרבה וישמרו את אותו מרץ שהיה לו בהתחלה לאורך זמן.

 

איש מכירת טוב שמגויס לחברה שאינה משווקת את עצמה כהלכה, ייגש לבצע את עבודתו בהתאם לשלבים שצוינו כאן. הוא יעשה זאת באופן טבעי מתוקף ניסיונו, אך הוא ייתקל בהרבה סירובים מאת המנכ"ל או הבעלים אשר אינם מבינים את תפקידם של תהליכים שיווקיים ולרוב יגידו "אתה רוצה כסף לפרסם, קודם כל תמכור קצת." למרות שינסה להוכיח את עצמו במידת האפשר, התסכול והאכזבה ההדדית יכנסו מהר לתוקף והמנכ"ל או הבעלים יחשבו שוב, בצורה שגויה, שבלתי אפשרי למצוא איש מכירות טוב.


הכותב הינו מנכ"ל חברת שיווק פשוט המתמחה בבניית תכניות שיווקיות מקיפות לעסקים.

 

תגובות
התקבלו 2 תגובות
1.  איש מכירות
2.  כל מילה בסלע