כל מה שחם בענף ! אמין, מקצועי ומקיף יותר.
כל יום שני, מדי שבוע
ניוזלטרים נוספים מהענף :
26/10/2017
ניסויים בקד"מ בבני אדם
המדור סוקר מגמות, פרוייקטים ורעיונות מקוריים בתחומי הקד"מ, האירועים והשיווק בחו"ל.
חפש בכתבות:

זווית אישית: המודלים השונים של ניהול השיווק - יתרונות וחסרונות

מאת: רועי קיש - "שיווק פשוט" /
30.01.2011
/ 10:55

אחד הבעיות העיקריות של מנכ"לים היא לאתר את המתודולוגיה השיווקית המותאמת לעסק שלהם, להתמיד בהן לאורך זמן ולהצליח להגדיל את מאגר הלקוחות. אפיקי השיווק והפרסום כיום כה מגוונים שניתן להיסחף בכל מיני אפיקים אשר לא תמיד מביאים תוצאות מידיות, ולכן מאבדים מהר מאוד מהאפקטיביות שלהם.

 

המצב הקיים

 

מאז ומעולם מנכ"לים ובעלים של חברות נדרשים לנהל ולפקח על הפעילות הכוללת של ארגונם. הם צריכים לנהל את כלל אזורי השיווק – יח"צ, פרסום וקידום, מכירות – את כוח האדם, הכספים, השירות, מחלקה המשפטית, אדמיניסטרציה ועוד הרבה נספחים מסביב. מעט מאוד אנשים באמת מסוגלים לקחת אחריות מקצועית מלאה על כל פלחי החברה שלהם.

 

יועץ שיווקי, יועץ ארגוני, קואצ'ר, מאמן ועוד הרבה תארים דומים, ניתנו לאותם אנשים בעלי ידע וניסיון מקצועי השואפים להעבירו הלאה במסגרת של שירות עסקי. תחום הייעוץ פורח בעידן בו נדרש כה הרבה מהמנכ"ל. יועץ הוא בעצם אדם אשר עוזר למנהל לקחת אחריות גבוהה יותר על אזורים בחברה שלו. תפקידו בעצם להעניק למנכ"ל הכשרה בצורה של לימוד אישי על כל סיטואציית קושי שעולה. מד שני, החברות למדו כבר מזמן שחלקים מסוימים בחברה יש להוציא למיקור חוץ. הסיבות לכך הן בעיקר מקצועיות. דוגמאות טובות לכך הן שכירת משרד רואה חשבון או עורך דין, או חברת ניהול מערך המחשוב. סיבה נוספת אצל מרבית ה-SMB  (עסקים קטנים והבינוניים) נעוצה בחסכון בעלויות. מעטים העסקים שיכולים לשלם משכורת חודשית לעו"ד, במיוחד אם הוא מקצועי וטוב.

 

גם בעולם השיווק חברות משתמשות בשירותי מיקור חוץ. יחסי ציבור, חברות מיתוג, פרסום ואפילו טלמרקטינג המבוצעים מחוץ לכותלי החברה. למעשה הדבר היחידי, שאף פעם לא יוצא מכותלי החברה הוא הניהול של השיווק.

 

מהו בכלל שיווק?

 

הגדרה של שיווק היא "הוצאת המוצר לשוק". אך ההגדרה אשר תסביר את התהליך טוב יותר היא: "בנייה של מוצר, יצירת המיתוג שלו, ביצוע תהליכים של יחסי ציבור, פרסום וקידום, ומכירתו לקהל המתאים." תהליך מורכב של שיווק דורש ניהול מקצועי. מאחר ולתחום זה אין מערך למידה אקדמאי יעיל כמו שיש למהנדסים או אנשי כספים, מנהלים מאמצים לרוב את דרכיהם המוצלחות של קודמיהם בתפקיד בחברה או בחברות מתחרות. כאן מגיע המנהל לדילמה: כמה אני יכול לעשות בעצמי? וכמה אני צריך להוציא למיקור חוץ?

 

נקודה ראשונה שתיבחן היא כוח אדם הקיים במערך השיווק, ומה היכולות המקצועיות שלו. לא תמיד המנהל יוכל לבחון כי הוא בעצמו אינו מכיר את הסטנדרטים, ומתוך כך עסקים רבים מבזבזים זמן ומשאבים רבים על אנשי שיווק לא מתאימים אשר לא עומדים בציפיות. מנכ"לים רבים פונים לעזרה של יועץ בשלב זה, והוא יכול להועיל רבות. יועצי שיווק הם מקצוענים מנוסים בתחום שיכולים להעניק את הידע הנדרש. ללא ספק זו תהיה האופציה העדיפה על המנהל.

 

תהליך הייעוץ הוא תהליך שהמנהל צריך להתמסר אליו. הוא חייב להיות פנוי מהסחות הדעת היום יומיות של החברה. לפעמים תהליך זה דורש ימים שלמים של למידה בשבוע, וכולל התמודדות נפשית לא קלה. לרוב המנהלים אין את הזמן הנדרש להשקיע בהכשרה אישית תוך כדי ניהול ארגון. יועץ טוב יוצר סדר אצל המנהל ואף מצליח להטמיע שיטות ניהול יעילות בארגון, אך בסופו של יום, כאשר היועץ מסיים את תפקידו, פעמים רבות אנו מגלים שהמנהל חוזר לנקודת ההתחלה מאחר שהוא היה רגיל שיש מישהו שדוחף אותו.

 

הפתרון הבא שהמנהל יגיע אליו הוא להתחיל להוציא חלקים מהשיווק למיקור חוץ. כלומר לשכור חברת יחסי ציבור או חברת ניהול מועדון לקוחות ואולי גם קידום אורגני בגוגל. אך מהר מאוד הוא יגלה שההוצאות שלו גדלו בצורה משמעותית. כמו כן זמן רב מתבזבז על יצרת סינרגיה בין המשווקים השונים ולעיתים מתגלים על הדרך גם ניגודי אינטרסים אשר יכולים להיגרר להאשמות הדדיות באי הצלחת הקמפיין.

 

המנהל שוב מוצא את עצמו במבוי סתום, עם חור עמוק יותר בכיס.

 

הפתרון האידיאלי למצבים אלו מתגלם בשכירת שירותיה של חברה אחת שתבצע את כל נושא השיווק של העסק על מוצריו השונים. חברה אחת שתהיה מסוגלת לקחת את מוצרי החברה ולשווק אותם בקמפיין משולב המבוסס על מיתוג נכון, יחסי ציבור, קידום ופרסום ואפילו ביצוע המכירות. חברה כזו היא חברה שמסוגלת לקחת אחריות מלאה על השיווק של העסק. הייחוד שלה הוא בהבאת תוצאות. היא שולטת על כל התהליך ולכן היא מסוגלת לייצר את ההכנסות בסופו.

 

השוק של ניהול שיווק במיקור חוץ נמצא בחיתוליו. מעט חברות היום מסוגלות להעניק שירות זה ומצד שני הרבה חברות ותיקות אשר התמחו באלמנט בודד בשיווק, כמו יח"צ או פרסום, שואפות לייצר פתרון כולל לכל המערך השיווקי של לקוחותיהם. הביקוש גדול מאוד. במיוחד בקרב SMB's. המכנה המשותף שלהם הוא שהם עברו את התהליך המתואר לעיל או שמעו עליו ממישהו קרוב.

 

 העצה הטובה ביותר שמנהל יכול לקחת מתוך כך היא:

 

בדוק מה הידע השיווקי שלך, גלה היכן אינך מבין מספיק. אם יש לך הרבה זמן ללמוד, קח יועץ טוב עם המלצות. אם לא, פנה למיקור חוץ ושאף לקבל את הפתרון המכיל את כל הפעילות השיווקית.

 

 

 

הכותב הינו מנכ"ל חברת שיווק פשוט

 

 

 

תגובות
אין תגובות למאמר