כל מה שחם בענף ! אמין, מקצועי ומקיף יותר.
כל יום שני, מדי שבוע
ניוזלטרים נוספים מהענף :
13/08/2017
ניסויים בקד"מ בבני אדם
המדור סוקר מגמות, פרוייקטים ורעיונות מקוריים בתחומי הקד"מ, האירועים והשיווק בחו"ל.
חפש בכתבות:

זווית אישית: כיצד להעלות מחירים ולא להפסיד לקוחות (א')

מאת: ענבל אלוני-אופיר /
21.11.2010
/ 9:15

 איך להעלות מחירים ולא להפסיד לקוחות

מתי להעלות מחירים? בהחלט יכול להיות ש"עכשיו" היא התשובה הנכונה. לא פחות מכך חשובה השאלה היא: "איך להעלות מחירים?".

עסק יציב בצמיחה קבועה יכול וצריך להעלות את מחיריו באופן שוטף בצורה הדרגתית ומתונה, אשר אינה משפיעה על הקיפי הצריכה של לקוחותיו. בפועל השוק מתנהג כך במרבית הענפים ולכן אנו רואים אינפלציה ברמות נמוכות כדבר בריא למשק. מה שמשליך על עלייה ברמות השכר ורמת החיים במדינה.

תקופות יוצאות דופן הן תקופות בהן העסק נסוג מבחינת ביקושים ומכירות, נקלע למשבר, מתקשה לעמוד ברמות שירות או איכות או נקלע לתקופה קשה מבחינת הענף או המשק כפי שחווינו ב-2009. בתקופות אלו לעיתים הורדת מחירים כואבת היא הפתרון המיידי היחיד להישרדות העסק – כיוון שלאיכות השירות או המוצר אין את הכח המספיק לשיקום והגדלת הביקושים.

כאשר הפעילות בעסק ובענף יציבה ו/או צומחת, העלאת מחירים היא פעולה שכדאי לשקול מדי תקופה.

להלן כמה עצות להעלאת מחירים נכונה אשר תמשיך לתרום לצמיחת העסק:

העלאת מחיר בענפי השירותים

1)       העלאת מחירים בתוך טווח האדישות -
במרבית ענפי השירותים התשלום עבור השירות הוא חודשי ושוטף. לאחר ותק מסויים הלקוח אינו בוחן בצורה קפדנית את החשבוניות והתשלומים ולא ייחס חשיבות רבה להעלאות צנועות של אחוז או שניים במחיר.
רמת הרגישות לשינויים במחיר משתנה כמובן מענף לענף ומלקוח פרטי ללקוח עסקי. במקרה של ספק, מומלץ להתייעץ עם אנשי המכירות ומנהלי הלקוחות לגבי רמת ההעלאה הצפויה לעבור בשקט יחסי אצל הלקוחות.

למי שמזלזל בהעלאה של 1% מומלץ להפנות לרואה החשבון שלו את השאלה מה יקרה לרווח הגולמי שלו בסוף השנה, אם הכנסותיו יעלו באחוז אחד אך הוצאותיו לא ישתנו כלל. בעסקים עם רווח של 10% על המחזור נראה עלייה בשיעור של 10% ברווח (מ-10% ל-11%), בעסקיים רווחים פחות השיפור ברווח דרמטי עוד יותר.

2)       ההודעה על העלאת המחירים –
חובה על הספק לידע את הלקוחות בהעלאת המחירים בצורה ברורה והוגנת. ללא קשר לגובה ההעלאה, הדבר יזמין לקוחות רגישים לשיחות תלונה ותרעומת. לכן יש חשיבות רבה לאופן ההצגה של השינויים במחיר.
שתי המלצות שכדאי לישם:
א. ליחס את ההעלאה לשינויים בעלות התשומות, המדד או כל גורם אחר חיצוני לחברה. אין צורך להיכנס לפירוט מיותר (ואין זה משנה אם זו העלאת שכר לעובדים, עלות המימון שגדלה, השכירות, הדלק או חומרי הגלם – משהו בוודאי התייקר מאז העלאת המחירים האחרונה שלכם ללקוחות).

 

ב. לשלב את ההודעה בתוך הודעות מתחומים אחרים רצוי חיוביות יותר כמו: שינויים בשעות הפעילות, פתיחת סניף, יציאה בשירות חדש, עדכון על כניסת  טכנו' חדשה או כל ידיעה אחרת שיכולה להיכלל במכתב מידע ללקוחות.

שינויים ברמות צנועות במחיר לא יגררו מעבר למתחרים כיוון שהפער אינו משמעותי, אך כן יכולים ליצר שיחות למוקד השירות או ידרשו התייחסות ממנהלי הלקוחות ואנשי המכירות מול לקוחות עסקיים – על כן חשוב מאד לידע אותם מראש ולצייד בכלים למתן מענה.

3)       אבחנה בין לקוחות –
בענפי השירותים ובעיקר מול לקוחות עסקיים, לא כל הלקוחות שווים. כדאי למצוא מנגנון המתגמל את הלקוחות הרווחים והגדולים יותר (גדול יותר אין פירושו בהכרח רווחי יותר) או הטבה ללקוחות ותיקים כך שהמחיר הקודם ישמר לתקופת "הסתגלות". העלאת מחירים יכולה גם לשמש לסינון לקוחות לא רווחים המייצרים יותר עלויות מהכנסות.

 

חלק ב' בשבוע הבא.

 

 

 

הכותבת היא יועצת לשיווק ואסטרטגיה.

 

 

תגובות
אין תגובות למאמר