כל מה שחם בענף ! אמין, מקצועי ומקיף יותר.
כל יום שני, מדי שבוע
ניוזלטרים נוספים מהענף :
23/08/2017
ניסויים בקד"מ בבני אדם
המדור סוקר מגמות, פרוייקטים ורעיונות מקוריים בתחומי הקד"מ, האירועים והשיווק בחו"ל.
חפש בכתבות:

זווית אישית: הקופון יוצא מהארכיון

מאת: אלדד בן-תורה /
03.10.2010
/ 9:19

הקופון הדיגיטלי עושה קאמבק

 

סיפור ההצלחה של Groupon.com (שירות המציע הנחה מפליגה אחת ביום על מסעדה או שירות מקומי ברכישה קבוצתית) הוא אולי שיאו של תהליך הקאמבק המפואר של הקופונים ברשת. מסתבר ששיטת קידום מכירות סבתאית ומגושמת יכולה בתחפושת נכונה להיות סקסית כמו חבילת שטרות של 135 מיליו דולר (הסכום שגייסה החברה לאחרונה).

 

גרופון לקחה את הקופון הישן והטוב והלבישה אותו על "ספידים סוציאליים": מתן מוטיבציה לשתף את הקופון עם חברים ברשתות חברתיות בכדי להגיע למינימום הנדרש לקנייה, ומיקוד מינמליסטי על הצעה אחת ביום יצרו עניין, דיבור ושימושיות מרקיעת שחקים.

 

אבל בעוד גרופון נזקק לקופונים בכדי להמריא, הם כבר ניצחו את השוק הרבה לפניו, למעשה 100 שנה לפני שהאינטרנט נולד, קוקה קולה כבר עשתה בית ספר לתחום, חובבי רטרו, זה בשבילכם.

 

כמו שיטות שיווק ותיקות אחרות, שיטת הקופונים המציאה את עצמה מחדש בתוך הרשת תוך ביטול כל החסרונות ממנה סבלה השיטה המסורתית באופ-ליין (השקעה רבה של זמן, צורך בתכנון מקדים לקנייה ולא פחות חשוב – מבוכה ובושה מהסביבה).

 

מהפכת הקופונים המקוונים התחילה עם אתרים סטטיים למדי שהציגו תמונות קופונים להדפסה כאילו היו עיתון פיזי, למימוש בחנויות ובמרכולים (דוגמת Coupons.com אשר עדיין חי ואפילו בועט).

 

אחריהם קמו אינדקסים דינמיים המאפשרים לסוחרים ולגולשים להזין קופונים, להעניק ציונים למוצרים וחלקם אף מציינים את אמינות הקופון בחיזוי סיכויי המימוש כמו retailmenot.com ו-couponchief.com ומאות אחרים אחרים. אחר כך בא גרופון והפך את הג’ונגל הזה לכסף אמיתי.

 

 

קופונים דיגיטליים

 

בעוד צרכנים אוהבים מאד הנחות (כאמור, בהעדר מבוכה וטירטור פיזי), הסוחרים באינטרנט נוטים להיות ספקנים על סף עוינות כלפי קופונים בטענה כי השיטה מוזילה את תדמית המותג ופוגעת בשולי הרווח. לטענתם, ההנחה מחליפה עסקה במחיר מלא ולכן יקבלו פחות כסף על אותה עלות ייצור ומכירה.


מכיוון שאין חוקי אצבע הנכונים לכל המוצרים ולכל עת, אין לי ויכוח עם המתנגדים, אבל מהסתכלות על מספר גדול מאד של סוחרים, ניתן לראות ששימוש מושכל בקופונים יכול בודאות לסייע להגדלת מכירות. מבט על היקפי התנועה בקרב אתרי הקופונים מראה כי המגמה ברורה והטרנד נראה מבטיח.

 

בדומה לאופן שבו התחנכנו לעבור דרך מנועי השוואת מחירים (עיין ערך זאפ) לפני כל קנייה, היום מתגבשת פרקטיקה מקובלת לגגל את שם המוצר הרצוי בצירוף המילה "קופון" ולחפש קוד תקף ברשת למימוש מיידי. האם הימצאותו של הקוד היא דיל- מייקר? במקרים רבים כן.  האם קופון משמעותי יסית לקוח ממוצר אחד למקביל בקטגוריה? במקרים רבים כן.

 

לצורך הכתבה הרצתי שאילתה על כל העסקאות שנמכרו בפלימוס בשבוע האחרון, על ידי כמה אלפי עסקים:

  • אחוז הרכישות בהן נעשה שימוש בקופון במהלך הקנייה? 5%. מעט מדי.
  • אחוז ההמרה הממוצע בין מבקרים לקונים של כל המוצרים בפלימוס: 8%
  • אבל, אחוז ההמרה הממוצע כאשר ניתן לרוכש קופון הנחה בטרם הקנייה: 15%!
    כלומר כמעט כפליים.

בהחלט כלי מעודד השלמת קנייה, וזאת מבלי לדבר על יכולתו של הקופון להניע קונים חדשים לחנות, או לעורר מחשבת קנייה מלכתחילה.

 

כיצד למנף מכירות דרך קופונים מבלי לייצר קניבליזציה?

 

1. סליחה על הישראליות, אבל ייקור של מחיר המוצר ומתן הנחה דומה תשאיר אתכם ברמות הרווחיות שאתם מורגלים אליה, אך עם יותר מכירות בסך הכל. נסו זאת על מספר פריטים בודדים בלבד בטרם תממשו על שאר הפריטים בחנות.

2. העניקו קופונים במעמד הקנייה עצמה רק ללקוחות מתלבטים ומהססים. כלומר לא לכולם ולא מייד כשהגולש מגיע לאתר שלכם. לאחרונה הושמשה מערכת מרשימה על ידי הסטרטאפ הישראלי eComseller הניתנת לשימוש לבעלי חנויות בפלטפורמת המסחר של חברת E-SHOP.

המערכת מנפיקה בצורה אוטומטית קופונים המוגדרים מראש על ידי הסוחרים ומוצגים רק לאחר שהלקוח נמצא "רציני" לגבי המוצר (כלומר ביקר מספר פעמים בעמוד המוצר, הוסיף את המוצר לעגלת הקניות וכו’), ומנפיקה קופון אישי בזמן אמת המזמין את ה"מהסס" לרכוש בתוך שעות ספורות את המוצר הרצוי וליהנות מהנחה משמעותית, במידה ויעשה כך. הניסיון שלהם מראה הגדלה של כ- 20% בסך המכירות.

3. השתמשו בקוד זכיר ובעל משמעות שיכול להיות מועבר גם בקול, כמו SummerSale10 ולא
65&RTYUIOO.

4. הגבילו את הקופונים בזמן ובמספר שימושים עבור כל קוד.

5. העלו את הקופונים שייצרתם לאינדקסים ברשת, לא חסר.

6. אם אתם עובדים עם שותפים (Affiliates), צרו עבורם קופונים ייחודיים אשר יוכלו לשווק לקהילות שלהם, זהו כלי ראשון במעלה מבחינתם לקדם ולשכנע קונים על הזדמנות שלא תחזור.

7. Geo-Targeting – העניקו קופון המוגבל לטריטוריות מסוייות (למשל, אלו החלשות יותר מבחינתכם) בפלימוס לדוגמא קיימים מוכרים המעניקים קופונים הניתנים למימוש רק ממדינות מסויומות – רוסיה, הודו, דרום אמיריקה בהם כח הקנייה קטן יותר, ללא שפגעו ברווחיות המכירות בארצות החזקות. זיהוי מיקומו של הלקוח נעשה על ידינו.

 

התכונות לעיל ועוד נוספות ניתנות בתוך מערכת הקופונים בפלימוס, אתם מוזמנים ליצור עמנו קשר במידה ואתם עסק המוכר לעולם.

 

אגב, מרוב התלהבות מגרופון, בשהות האחרונה שלי בסן פרנסיסקו קניתי קופון למסעדה יפנית. בסוף לא הצלחתי להגיע אליה וגרופון קיבלו תשלום על ארוחה שלא תמומש כבר. בהנחה שאני לא היחיד שנשאר עם הקופון ביד, נראה שתופעת ה "Non-Show" לבדה מחזיקה מודל עסקי חלומי: קניות בהן הרוכש משלם מראש על סחורה שאינו מקבל ואולי לא יקבל לעולם. אבל היי, לפחות קיבלתי הנחה..:-).

 

 

 

הכותב הינו מנכ"ל פלימוס ישראל, המפעילה רשת של עשרות אלפי שותפים בכל העולם המקדמים שירותים ומוצרים דיגיטליים.

 

 

 

 

 

תגובות
אין תגובות למאמר