כל מה שחם בענף ! אמין, מקצועי ומקיף יותר.
כל יום שני, מדי שבוע
ניוזלטרים נוספים מהענף :
13/08/2017
ניסויים בקד"מ בבני אדם
המדור סוקר מגמות, פרוייקטים ורעיונות מקוריים בתחומי הקד"מ, האירועים והשיווק בחו"ל.
חפש בכתבות:

זווית אישית: בניית מערך פה לאוזן

מאת: גלי חיימוביץ' /
01.11.2009
/ 11:28

 

בניית מערך פה לאוזן (פל"א)

 

 

אחת השיטות החזקות ביותר להביא לקוחות חדשים לעסק היא על-ידי פל"א – פה לאוזן.

 

זאת עובדה שאם תספק שירות מעולה, מוצר מעולה ושירות ללא תחרות, הלקוחות ימצאו אותך. אין ספק שאם רוצים לטפל בשיווק אלו יהיו מהדברים הראשונים שיהיה חובה לטפל בהם, משום שלקוח מרוצה יספר לאדם נוסף אחד לפחות – אבל לקוח לא מרוצה יספר לפחות לעשרה אנשים.

 

שירות מעולה ומוצר מעולה הם דברים חשובים ואכן יביאו לקוחות, אך הם זקוקים לפעולות חיזוק שבתורן יביאו אפילו יותר לקוחות.

 

ההכנסה של עסקים רבים תלויה בלקוחות הקיימים שלהם שחוזרים ורוכשים באותו העסק שוב. את הלקוחות האלה יש לטפח.

 

תזכורת

הלקוח המרוצה נוטה לספר לאחרים בסביבתו על החוויה הטובה שלו, אך קורה לעיתים שהוא היה צרכן של מוצר או שירות מאד ספציפיים וכרגע אין מישהו בחייו שזקוק למשהו דומה, למשל שירות לוויה, לא עלינו, או משהו דומה. העסק אשר ישמור על קשר עם הלקוחות שלו ירוויח את תודעתם  המתמשכת, כך שברגע שתזדמן ללקוח הזדמנות להמליץ, הוא לא יחשוב פעמיים כדי להיזכר, כי הוא רגיל מדי פעם לראות את שם העסק – הוא נמצא תמיד בתודעתו.

 

לבקש

לא מספיק עסקים נוקטים מדיניות מחירים נוקשה ואפילו בעסקים שעושים זאת, תמיד יהיו לקוחות שיחפשו מבצעים, הנחות, הטבות וכדומה. אין סיבה לא לתת ללקוחות את מה שהם מבקשים, בתמורה כמובן, לכך שיביאו חבר או לקוח פוטנציאלי נוסף. דוגמה אמיתית היא לקוחה של קוסמטיקאית שביקשה מהקוסמטיקאית הטבה, הקוסמטיקאית נתנה לה בחפץ לב, לאחר מכן הלקוחה ביקשה הטבה נוספת – בנקודה זו, הקוסמטיקאית אמרה לה "בכיף, כמה זמן את אצלי, 3 שנים? כמה לקוחות הבאת לי עד עכשיו? אם תביאי לקוחה אחת, לא משנה מה היא תקנה, תקבלי את ההטבה הזו במתנה!". כעבור כמה ימים אכן הגיעה חברה שלה ורכשה את החבילה היקרה ביותר.

 

גבייה

במקרה של שני בעלי עסקים העובדים יחד ומספקים איש לחברו עבודה, כמו DJ וצלם, נתק בתקשורת בגלל חוב שלא שולם יכול להוות בעיה כלכלית. מקרה אמיתי היה שDJ וצלם סיפקו אחד לשני עבודה, עד שהצלם לא גבה פעם אחת את התשלום מה-DJ, וה-DJ בתורו לא התקשר כדי לשלם. כתוצאה מכך הייתה אי נעימות הדדית ולפיכך הזרמת העבודות מהאחד לשני פסקה. לבסוף הצלם סידר את העניין ודיווח שההפסד האמיתי היה הרבה מעבר לחוב של ה-DJ, כי חוסר התקשורת במשך תקופה ארוכה גרם להפסד של עבודות רבות שה-DJ יכול היה להפנות אליו ונאמד ברווח כפול פי שניים מאותו חוב. גם לגבייה יש ערך במערך הפל"א.

 

גורם מפנה

הרעיון של גורם מפנה מאפשר לכל עסק לנהל מאגר של אנשי מכירות שעובדים עבורו, מבלי שהם יהיו עובדים של ממש. גורם מפנה הוא אדם שמפנה לקוח לעסק ומקבל תגמול אם הלקוח רכש דבר מה. התגמולים יכולים להיות אחוזים מהמכירה שבוצעה, הטבה בשירות או מוצר מתנה – כל עסק לגופו מחליט על התגמול הרלוונטי עבורו. במקרה שהתגמול עצמו הוא בעל ערך (כמו כסף), הוא מהווה תמריץ לגורמים המפנים לעשות את עבודתם בהפניית לקוחות חדשים ואף להמשיך בכך עוד ועוד. הגורם המפנה יכול להוות ערוץ הכנסה מכובד וכדי לבססו יש לקדמו בפרסומים, בפרטי הקידום של העסק ובשיחות עם הלקוחות המרוצים. עסקים רבים עובדים בשיטה זו ורואים את שכרה בצידה.

 

פעולת הפל"א אכן פלאית אך דורשת תשומת לב והשקעה מסוימת על מנת לבסס מנגנון משומן שמביא לקוחות כדרך קבע. בהצלחה.

 

 

 

 

גלי חיימוביץ'
קבוצת קומליין,
המתמחה בייעוץ עסקי והדרכת אנשי עסקים.

 

 

תגובות
אין תגובות למאמר