כל מה שחם בענף ! אמין, מקצועי ומקיף יותר.
כל יום שני, מדי שבוע
ניוזלטרים נוספים מהענף :
13/08/2017
ניסויים בקד"מ בבני אדם
המדור סוקר מגמות, פרוייקטים ורעיונות מקוריים בתחומי הקד"מ, האירועים והשיווק בחו"ל.
חפש בכתבות:

זווית אישית: שלוש האקסיומות לשימור לקוחות

מאת: רועי קיש /
29.01.2012
/ 12:00

כמנכ"ל חברת שיווק פשוט אני נפגש עם מספר בעלי עסקים מדי שבוע. אחד הדברים המשותפים ביותר לכולם בנושא השיווק הוא שהם אינם שומרים על קשר קבוע עם הלקוחות הקיימים שלהם, ורוב תקציב השיווק (כמה אלפי שקלים בחודש) הולך להשגת לקוחות חדשים.

תפישה זאת רווחת מאוד כיום ובמאמר זה אסביר מדוע היא תפיסה שיווקית מוטעית אשר גורמת לבעלי עסקים רבים להוציא כסף באופן קבוע על שיווק, ולהרגיש ממורמרים מאוד כתוצאה מכך.

בואו נתחיל באקסיומה הראשונה: כמובן שיש להביא לקוחות חדשים! כל הזמן! לעד!

אין לנו פה שום חוסר הסכמה. זאת פעילות סטנדרטית, ראשונה בכל מערך שיווק. בלי דם חדש עסק ילך ויצטמצם. לאחר שקיבלתם פניה חדשה, אם זה דרך הקמפיין באינטרנט או בעקבות קמפיין פרסומי אחר, עלייכם לעשות הכל בשביל לסגור את העסקה ולהרוויח לקוח חדש. תמחור נכון, מבצעים, אנשי מכירות טובים, כל אלו חייבים להיות בתמונה ולהצליח. רק חשובה ההבנה שפה לא הסתיימו מאמצי השיווק שלכם.

על פי ממוצע גס, כ-25% מהפניות מצליחים להיות מומרים לפגישה או להצעת מחיר שנשלחת, ומתוך אלו, שוב בממוצע גס, נסגרות עסקאות 1 ל-3. זה מותיר לנו הרבה מאוד פניות שלא התממשו. כל אלו הם עדיין לקוחות פוטנציאלים עתידיים ואסור לוותר עליהם.

אז הנה האקסיומה השנייה: כל פנייה שלא נסגרה יכולה להסגר בעתיד.

ייתכן והפונה לא השתכנע באיכות המוצר וייתכן שהוא פשוט לא היה בשל לרכישה וסתם עשה סקר שוק. אם תשמרו אתו על קשר באופן קבוע, ותמשיכו לחשוף אותו למוצרים שלכם, לסיפורי ההצלחה וליעילות המוצר, אחוזים יפים מאוד יומרו לעסקאות עתידיות. הדרכים הן מגוונות מאוד: מכתב אישי, ניוזלטר, אפילו פלייר יכולים לעשות את העבודה, אך הסוד הוא בעקביות. עסק אשר מדוור בצורה לא עקבית מצטייר כעסק לא רציני ופחות אמין.

ומתוך זה מגיעה האקסיומה השלישית: שיווק חייב להיות עקבי.

אתם חייבים להגדיר פרקי זמן קבועים לדיורים שלכם, ולעמוד בהם בכל מחיר. על פי ניסיוני עם עשרות לקוחות, כולל השיווק של החברה שלנו, פעם בחודש עושה את העבודה בצורה מעולה, ואתה לא מצטייר כספאמר. כמובן שיהיו כאלה שיבקשו להפסיק לקבל. אל תיבהלו יותר מידי מהם, זה לגיטימי. אך הרוב המכריע ימשיך לקבל את התכנים ואתם תגדילו את התדמית החיובית שלכם אצלו מחודש לחודש. כדאי לשלוח דברי טעם, מאמרים מקצועיים וערך מוסף אמתי ללקוחות, לא סתם פרסומות חלולות, אך הדבר החשוב ביותר הוא העקביות. וכמובן שאת הדיוור שולחים גם לכל הלקוחות שסגרו, כדי להניע אותם למכירה חוזרת ולהמלצה לחברים.

נקודה נוספת וחשובה היא כי כל פנייה שקיבלתם עלתה לכם כסף. התייחסו אליהם בהתאם. לשלוח אי-מייל או אפילו מכתב עולה פחות.

לסיכום: אל תתעצלו, הקפידו על תקשורת קבועה עם מאגר הפונים אליכם, ותהנו מפניות גדולות יותר, וזולות יותר.

הכותב הינו רועי קיש, מנכ"ל חברת שיווק פשוט המתמחה בבנייה והטמעה של תוכניות שיווקיות.

המאמר פורסם לראשונה באתר שיווק פשוט

(אילוסטרציית מסגרת: jscreationzs)

 

תגובות
אין תגובות למאמר