להציל את אפריל – פתרונות להגדלת המכירות

אביב הגיע - פסח בא! וכמו בכל חג ובכל שנה, זה הזמן שבו, כאשר אנחנו מנסים לקבוע פגישות, לקבל תשובות ולסגור עסקאות, אנחנו יותר ויותר נתקלים בתשובות בנוסח: "עזוב, לא עכשיו, נדבר אחרי החג...". 

תסמונת "אחרי החגים" מתחילה לפחות 10 ימים לפני ערב החג – המועד המכריע. היא ממשיכה במהלך שבוע החג, ואם לא די בכך, היא אף מחלחלת, לעיתים מבלי שנשים לב לכך, לשבוע ואף שבועיים שאחרי. ואם תנסה לחזור ל"עסקים כרגיל" תתקל בתגובות כמו: "בחייך, לא עכשיו...אנחנו אחרי חג!!...". אם כך, בחישוב פשוט ניתן לראות שמדובר בחודש "מת" מבחינה עסקית, וכך גם יעידו בעלי עסקים ותיקים ומנוסים. 

אז, עסקים כרגיל בתקופות החגים? מי שמנסה לנקוט בגישה כזאת, יכול למצוא את עצמו כמעט בודד במערכה, ונראה שגם אם אתה עצמך מאוד משתדל ומתאמץ, אין לך באמת עם מי לדבר. 

עדי פלאוט, מנכ"ל קבוצת קומליין ויועץ עסקי: "נכון שיש קושי במהלך חודש זה, אבל כדאי לשים לב שפה ושם יש עסקים שדווקא מצליחים לקיים חודש עסקי מוצלח ורווחי, מה שאומר שאפשר להציל את אפריל". איך עושים את זה? 

עדי פלאוט ממליץ על מספר צעדים: 

הטיפ הראשון והבסיסי ביותר הוא – אל תיכנע! אל תיכנס להלך רוח ש"חגים זה מכה וידוע שזה זמן מת". הכוונה היא שעליך להחליט על "אי הסכמה" ולא לוותר. תחליט שאתה הולך לנצל כל רגע, כל רעיון וכל ערוץ שיווקי ועסקי כדי שהחודש הזה יהיה טוב לפחות כמו חודשים אחרים, ואף למעלה מכך.

הכן תכנית אסטרטגית מיוחדת – כן, זה לא חודש רגיל ויש בו קושי שצריך לנצח, מה שדורש תכנון קפדני. 

הכן את הצוות - בשיחת תדרוך עליך להסביר את נקודת המבט שלך לגבי התקופה הקרובה – הכרז שזה הולך להיות חודש רווחי – נקודה! ושאתם הולכים לעשות הכל (אבל ממש הכל!) כדי שזה יקרה. דבר על המכשולים -- פחות ימי עבודה, יותר חופשות של הילדים מבית-ספר, לקוחות בחופשה ולעיתים אף אווירה כללית של חוסר פעילות... ושתף בתכנית הפעולה שיצרת – אתה זקוק לשיתוף פעולה מקסימאלי. החדר בצוות רוח משחק לגבי זה, על ידי תחרויות עם פרסים ובונוסים בין אנשי מכירות, או אירוע מפנק לכל הצוות (כך יתר העובדים יעודדו את אנשי המכירות להשקיע יותר).

במקביל להגברת הלחץ על המכירות, אל תאשר חריגות אשראי והקפד על גבייה קפדנית כדי לוודא שהכסף אכן ייכנס לקופה. 
 

רחלי נטע, מנכ"לית "פרומו", חברה לניהול פרויקטים בשיווק: "שיווק מוצלח הוא כזה, שחוזה את הנולד ומנצל חלונות של הזדמנות.  הבסיס להצלחה הוא 'תכנית קרב' שיווקית שממש 'תנער' את הלקוחות שלך". תכנית כזו יכולה לכלול את הפעולות הבאות:
 

תקשורת-תקשורת-תקשורת. יש ליזום בהקדם תקשורות עם לקוחות על ידי אימיילים, טלפונים, מיסרונים, דואר, או כל ערוץ אחר. שלחו את התקשורות ללקוחות קיימים, לקוחות פוטנציאליים (הזדמנות מצוינת להרחיב את מעגל הלקוחות), וספקים. דוגמא לכך היא מיספרה מצליחה, שהוציאה לכל לקוחותיה מיסרון ובו כתבה "שהיומן כבר מתמלא". המטרה הייתה לעודד את הלקוחות לתכנן ולהגיע בתיאום מראש. כתוצאה מכך - בשעה שלאחר מכן, הטלפון לא הפסיק לצלצל.

כל חג הוא הזדמנות נפלאה להדק את הקשר עם הלקוחות – ניתן להזמין אותם להרמת כוסית חגיגית, לשלוח כרטיסי ברכה מיוחדים, איחולים לבביים וכו'.

בקשו מהלקוחות להקדים את הזמנותיהם החודשיות ככל שניתן. אם יש מוצר שברצונכם לקדם חזק, ציינו שהמלאי מוגבל והזמנות שיתקבלו מאוחר מדי אולי לא יתממשו. עודדו רכישה של חבילות בהנחה מוגברת כדי להימנע מדמי משלוח חריגים. נסו לגלות למה הלקוחות זקוקים לקראת החג. אולי הם זקוקים לעצה טובה?

זה הזמן להתאמץ הרבה יותר כדי למשוך את תשומת לב הלקוחות – לפרסם מבצע פסח מדהים שאי אפשר לסרב לו, לערוך סקר לקוחות... למעשה כל דבר שיזכיר להם שהעסק קיים, ופתוח לעסקים, יהיה הדבר הנכון. 


עדי פלאוט
מוסיף ומסכם: "קחו את הדבר כמו משחק – כי זה מה שזה. כאשר ניגשים לפרויקט עם מצב רוח מרומם ועם התלהבות לנצח, אז גם נהנים וגם, במקרים רבים, עוקפים את היעדים". 

הכותבת היא ענת פרסמן, אשת יחסי ציבור ב"פרומו", חברה לניהול פרויקטים בשיווק

מאמרים נוספים שיכולים לעניין אותך