תיאוריית מודל התגובות

קונספציה טובה אשר נבדקה במשך השנים האחרונות נקראת תיאוריית " מודלי תגובות".

התאוריה טוענת שלקוחות נמצאים במצבי רוח שונים בזמנים שונים. ניתוח מצב רוחו של הלקוח יספק לנו רמזים כיצד תבוצע מהלך הפרזנטציה. על ידי מודעות למצב רוחו של הלקוח בזמן המפגש נוכל לנתב נכון את תהליך המכירה ולחסוך טעויות.
לדוגמא: "ואהו הם במצב רוח טוב וידידותי, אני חושב שיש לי עסקה" (מוכר?) העיקרון דומה: אנשים פשוט אינם קונים אלה אם כן הם במצב רוח של קניה.

מצבי רוח אלה משתנים ויכולים להיות ברי שינוי על ידינו. המפתח לכך הוא ללמוד כיצד לקרא את לקוחותיך ולזהות באיזה מצב רוח הם נמצאים.
זכור: מצבי רוח יכולים להשתנות גם במהלך השיחה עצמה, לקוחותיך עשויים להיות במולטי מצבי רוח בעט ובעונה אחת, תלוי בנושא השיחה.

מצב ביטחון:
כאשר הלקוח חושב בליבו בשלב מוקדם שעסקים כבר לא יהיו פה היום, הם ישתמשו במילים כמו:" אני מאוד ממהר; אין לי זמן; אני צריך לחשוב על כך; השארתי בייבי סיטר בבית וכיו"ב ".
בזמן שתציג להם מידע על המוצר הם ישאלו את עצמם: " מה זה נוגע לי; מה כבר יכול לעזור לי האדם היושב מולי".
במצב זה סיכויי הסגירה שלך יהיו קלושים .

מצב סטאטוס קוו:
מצב רוח או גישה זאת נוצרת כתוצאה מכך שהלקוח מרגיש שדברים הם בסדר כפי שהיו עד היום והם מסתדרים טוב מאוד גם בלעדינו.
הלקוח עשוי במקרים אלו לאמור דברים מסוג זה אף על פי שיסכים עם מעלות השירות או המוצר שלך: "... לא זקוק לכלום; עד היום עשיתי זאת אחרת וכיו"ב".
אנשים אלו חיים על פי העיקרון של " אם זה עבד עד היום, מדוע לשנות זאת?"
שוב במצב זה סיכויי הסגירה שלך יהיו קלושים ועליך לפעול בהתאם.

מצב של בעיה:
הלקוח במצב רוחו מרגיש שעסקים עשויים להיות או בטוח שיהיו, הם ישתמשו במילים המצביאות על בעייתיות או דאגות. הנך עשוי לשמוע אותם שואלים:" האם זה יפתור לי את הבעיה?; האם זה הפתרון היחידי? ; האם אוכל ___________ בעזרת המערכת הזאת ? וכיו"ב ".
הסיכויים לסגירת עסקה במקרים אלה גבוה ביותר.

מצב רוח של צמיחה:
מצב רוח זה מציג את סיכויי הסגירה הגבוהים ביותר ( בוודאי תזה אותו מיד ) אנשים במצב של צמיחה רואים ופתוחים להרבה אפשריות לגדול להעשיר את חייהם. הם ישתמשו במילים כגון:" עוד ; טוב יותר ;להתקדם ; לגדול ; לעשות יותר ; להשקיע ; להגשים וכיו"ב." בזמן שהם ישקלו את כדאיות מוצרינו הם ישאלו את עצמם: "... האם זה ישפר לי את חיי ויקדם אותי לשאיפותיי ?" במידה ותוכל לענות כן , סיכויי הסגירה שלך גבוהים ביותר.

לסיכום:
אלו הם חלק ממצבי הרוח העיקריים, על פי זיקתו של הלקוח למוצר או אליך, ועל פי הרגשתו הכללית הוא יבסס את החלטותיו אשר בשורה התחתונה תקבע את מצבך הכלכלי או הקידומי.
היתרון שטכניקה זאת נותנת לנו במכירות, תחום בו אנו פוגשים הרבה אנשים שונים וכל אחד מהם נמצא באין ספור מצבי רוח, טוב נעשה אם נשפר או נחדד את חוש ההבחנה שלנו.
רופא מנתח מעריך את החולה לפני הניתוח, הוא שואל את משפחתו על הרקע שלו, מחלות תורשתיות, אלרגיות לתרופות, לאחר מכן הוא בודק צילומים ובדיקות דם ורק אז בעזרת הנתונים שאסף הוא בוחן את דרכי הטיפול או שיטת הניתוח.
במכירות זה דומה, ישנם אנשי מכירות שלאחר סגירת עסקה ינסו ליישם את אותם נושאי שיחה עם הלקוח הבא מבלי לעשות הערכת מצב חדשה על האדם היושב מולם ומיד ניגשים "לניתוח": לא פלא שהפציינט מת להם באמצע !!! כאשר תדע להבחין במצב רוחו וגישתו של הלקוח בזמן נתון ,תוכל לתכנן את אופן תגובותיך , תשפר את התקשורת עם הלקוח ע"י הבנת המצב בו הוא נמצא ותוכל לתאם את אסטרטגיית המכירה שלך.

מאמרים נוספים שיכולים לעניין אותך