בולטים בענף

בולטים בענף - מהן השאלות שסוגרות עסקאות באירועים? כיצד תבלטו על פני המתחרים?
תחום האירועים וההפקות מתאפיין בתחרותיות עזה, חברות רבות משקיעות סכומים גדולים בהמחשות ופרסום אבל מפספסות לפעמים את רגעי העוצמה במפגש עם הלקוח. מסתבר כשכאשר שואלים שאלות חכמות ואפקטיביות, הלקוח מתרשם ברמה הלא מודעת מהיתרון שלכם על פני מתחריכם. עוד מתגלה כי במשא ומתן חכם, תוכלו להתגבר על התנגדויות המחיר שכל כך נפוצות בארץ. האם אתם מכירים את סוגי השאלות האלו? 

כי מומחיות עושה תוצאות:
שאלות פיתוי-אלו שאלות שמכוונות את הלקוח לשקול שיקולים שנוחים לטובת היתרונות היחסיים של ההצעה שלכם. 
"כמה שביעות רצון של עובדים תקבל אם תשקיע ב....?"
שאלות הכאבה –המטרה של שאלות כאלו הנן להמחיש ללקוח שלא הכל כסף וכי אם יחסוך במקום הלא נכון, ישלם ביוקר בעגמת נפש בעת האירוע "כמה תהיה חשוף לאיחורים או אכזבה אם תחסוך ב......?"
שאלות  שיקולי הלקוח-כאן אתם מפגינים נסיון ומקצוענות וקונים את אמון הלקוח בכך שאתם מראים לו דרך השאלות שלכם שיקולים ודגשים שלא חשב עליהם מראש: כמה חשוב לכם חיסכון/יצירתיות/בטיחות/גיוון?"

אם תשאלו שאלות נכונות בשלבי המכירה הראשונים, תוכלו להשתמש בתשובות הלקוח עצמו כדי לרכך את התנגדויות המחיר שלו כאשר תגיעו לשלב המשא ומתן. 

בדיקה עצמית –איך תשיגו מובילות וייחודיות בשוק תחרותי:
אל תספרו ללקוחות-הם מאמינים יותר להתנהגויות שלכם!
כמה ואיך הלקוח קולט את המקצועיות שלי?
האם יש לי ייחוד מובחן מול מתחרי? מהו?
כמה אנחנו משתמשים בהומור וקשר בינאישי –מה אנחנו יודעים על חייו האישיים ותחביביו  של הלקוח?האם הלקוח שומע ממני גם בין עסקאות באופן שוטף?
מושך או מוכר? כמה נטוורקינג אני עושה באופן שוטף בין חבריי ובכנסים?
כמה אנחנו חדשנים? מייעצים ללקוח על אטרקציות ומגמות חדשות/מכירים מילות קסם בכתיבת הצעות? משאירים מתנות לא שגרתיות לאחר פגישות ?
האם יש לי סלוגן/מוטו אישי בחתימה שלי?

האם אנחנו נתפסים כמומחים בעיני הלקוח? דוגמאות: על ידי ייעוץ ללקוח לכיווני חסכון חדשים באירוע/או נתינת טיפים ללקוח על זהירות מרגעים מתים תוך הפעילות/שיתוף במגמות חדשות מחו"ל/מפגישים אותו עם ספקים מיוחדים וחדשים.

באדיבות: אופיר נחום -המרכז לייעוץ והרצאות העשרה

מאמרים נוספים שיכולים לעניין אותך