שיווק כמערכת יחסי אהבה

שיווק כמערכת יחסי אהבה
נכתב על ידי בני ישראלי 

שיווק הוא יצירת מערכת יחסים בין שני בני זוג : המוכר והקונה , בדומה למערכת יחסי אהבה בין גבר ואישה . מערכת שמתחילה משני בני זוג זרים איש לרעהו , לקוחות "קרים" , שבמערכת יחסי אהבה , הופכים לשותפים מסכימים לקיום יחסי אהבה שמובילים לברית אהבה – לנישואין .

בהקבלה , במערכת יחסים בין מוכר לקונה , כמערכת יחסי אהבה שמובילה לחוזה מכירה מתמשך שיכול להתמסד כברית נישואין .

כמו ברומן אהבה , משווקים לא צריכים להיחפז בהכוונת האנרגיות שלהם ללקוחות לא מעוניינים , וצריכים להבין שיחסי אהבה מושלמים לא יתקיימו ללא חיזור כהלכה וללא הבנה איך לגרות את הלקוח. בשיווק כמו ברומן אהבה צריך לעבור את אותם השלבים עד שמגיעים לברית הנישואין, לחוזה המכירה. ככל שהמשווק חושב על שיווק, לא כתקשורת סתמית אלא כמערכת יחסים, רומן אהבה, כך יצליח לשווק יותר. במקום להכביד בהצגה של מספרים, דמוגרפיה ותכונות מוצר, יש לגלות בשיווק את התפיסה של מערכת יחסי אהבה ורומנסות בתקשורת אינטימית.

השלב הראשון במערכת יחסי אהבה הוא הכוננות לאהבה, ההתאהבות, החיפוש אחר קרבה ואינטימיות. קשרים אינטימיים הם קשרים שיש בהם תמימות ואמון – כמו הנאה, השלמה וקבלה, נוחות ונחמה, תמיכה ורעות – שיש להם תפקיד ברור של סיפוק בחיינו. בכל זאת, מציאתם וקיומם של קשרים אינטימיים מהנים יכולים להיות משימה קשה. במקביל, בשיווק , צריך להבין שההתאהבות באדם המתאים וקיום קשר מספק ומהנה אינו אירוע בודד, אלא תהליך נבנה צעד אחר צעד. הוא מתחיל בהכשרת הקרקע, והחלטה קודם עם מי אתה רוצה להיפגש. בשלב זה המשווק מתרכז בגורם ההתאמה: קהל היעד הנכון וסיפוק צרכיו, מקבל ההחלטה ובעל יכולת ההחלטה.


הרדאר מכוון לכימיה הנכונה שתוביל להסכמה הדדית, הסכמה אפשרית.

קשרים אינטימיים נוצרים ע"י תקשורת יעילה, ובעזרתה הם יכולים להתפתח. המרכיבים הבסיסיים של התהליך האינטימי הם חיבה ואכפתיות, התחלקות ושיתוף, אמון, מחויבות, יושר, אמפטיה ותמימות, מרכיבים לא גופניים.

בתקשורת האינטימית השיווקית הצעד הבא הוא השגת ידע לא גופני. המשווק מחפש מידע על לקוחות שיש בהם עניין, כך שיוכל לספק את צורכיהם יותר מאשר רצונותיהם. בד"כ אנשים רוצים את אשר אינם צריכים, אם נספק להם זאת, זה בהחלט לא הבסיס ליחסים ארוכי טווח. המשווק מחפש ערכים משותפים הלקוחות כמו עם נאהבים: משיג מידע על צורכיהם, מאזין ומגלה חיבה ואכפתיות, אמפתיה, יושר וחמימות, מעורר אמון, תוך מחויבות לסיפוק צרכים בתקשורת אינטימית – כשם ששני אנשים מתקרבים ומכירים אחד את השני – כשבראשם רומן אהבה.


המשווק מתייחס לכל אחד מהלקוחות בצורה ספציפית ושונה, בדיוק כפי שהיה רוצה שיתייחסו אליו. הוא לומד דרכים אלו דרך מחקר הצרכים ותקשורת דו-צדדית.

המשווק נמצא בנקודה זו בפלירט, עושה צעד ראשון להשגת הסכמה. הוא מתקשר תקשורת יעילה באמצעות מסרים אישיים המתייחסים למאמצי השיווק, לא כדרך לסגירת המכירה, אלא כצעד ראשון להשגת הסכמה. כך הוא הופך להיות אטרקטיבי בעיני אלה שאטרקטיביים בעיניו.

תקשורת יעילה מתחילה במסר הנשלח מאדם אחד לאחר. אם משוגר מסר לא ברור, הרי שאפילו מאזין קשוב ביותר עלול להתבלבל וייאלץ לנחש את המשמעות המכוונת שלו. בהירות בתקשורת ניתן להגביר אם חושבים בקפידה על מה שרוצים לומר, אומרים אותו בתמציתיות, וללא מסרים מעורבים נושאי משמעויות סותרות. נותנים אפשרות לבן הזוג לענות ולהשתלב ומבקשים ממנו היזון חוזר כדי לוודא שהמסר הובן כהלכה.

שלב החיזור הוא שלב בו שני אנשים מוצאים זה את זה, מתוך המון היצורים, כדי להיות זוג בקשר אינטימי. המחזר מופיע ומשתדל לשכנע את בת הזוג בערכו, תועלתו, שכלו, הישגיו בעבר, כוחו ותוכניותיו להביא לה אושר לצידו. על ידי מתנות הוא מגלה את רכושו וטעמו. במכתבים יפים ואפילו בשירים הוא מבטיח את העומק האמיתי של רגשותיו. הוא משחק תפקיד של תרנגול מפרכס עם תרנגולת, כשחקן במחזה אהבה על במת התיאטרון והחיים.

במקבילה השיווקית המשווק בשלב החיזור, פועל כמחזר הרומנטי, מגלה תשומת לב רבה ומוכיח שאכפת לו מהלקוח. הוא מתחיל עם דיאלוג עם מושא תשוקתו ויודע איך לשחק, להחמיא ומה לומר כדי שגם הלקוח ישתוקק אליו בחוזר. כל חיזור מחוזק במתנות אהבה. כך גם אצל המשווק שחותר ללקוחות שותפים בהסכמה. מתנות יכולות להיות מתנות עטופות, או בצורה של פרסים, חברות בקבוצות נאמנות, מכתבים, טלמרקטינג, ספרונים, ועדכוני בדואר אלקטרוני. כל לקוח יודע מהחיזור שמתייחסים אליו באופן אישי.

בת הזוג המחוזרת מקבלת את המחמאות לכאורה בסבילות, אבל למעשה בלי פעילות. בעוד היא משחקת כלפי חוץ תפקיד של אדישות ואפילו סרבנות, הרי היא מפעילה את כל קסמי אומנות הפיתוי הנשי בתלבושות, בתכשיטים, בתמרוקים ומפעילה קסמיה להגביר את תאוות המחזר.

במקבילה השיווקית – הלקוח המחוזר משחק תפקיד של אדישות ואפילו סרבנות לכאורה, בכך הוא מגביר את תאוותו של המשווק להגביר את משחק החיזור כדי להגיע להסכמה.

לאחר שהחיזור מילא את תפקידו – מצד אחד ריתק את המחזר לבת הזוג ומצד שני קרב את האישה לגבר – באופן שהתהווה זוג, בא השלב הבא: שלב הגירוי. בשלב זה המחזר יכול להשתמש בחמשת החושים בתקשורת אינטימית כדי לעורר את הגוף ולכוונו להמשך הקשר להזדווגות, להיות זוג. בשלב זה חוש הראייה ממלא תפקיד ובמקבילה השיווקית רואה את שפת הגוף. חוש השמיעה: האוזן – ההקשבה הפעילה בתהליך התקשורת השיווקי. חוש המישוש: הלטיפות – שפת הגוף בתקשורת השיווקית. במשחק הגירוי נמוגים על-פי רוב המעצורים וההתנגדויות של בת הזוג, ונפתח השער להסכמה להזדווגות עד לשלב הגמירה.

בתקשורת השיווקית בשלב הגירוי, הליטופים, המזמוזים ושפת הגוף יוצרים קשר קרוב יותר עם הלקוח והופכים יותר אינטימיים שיווקית. המשווק מקשיב היטב לברר מה הלקוח אוהב, ומה אינו אוהב, מה הן בעיותיו הספציפיות ולומד להבטיח דברים שביכולתו לקיים. נטייתו לפעול ולהגיע מעבר להסכמה שהייתה תחילה מתעצמת.

השלב השיווקי שמקביל לשלב המשחק המקדים הוא כאשר המשווק מספק ללקוח את העונג המדויק שהוא רוצה, המשווק דרך תקשורת אינטראקטיבית, שאלות והקשבה פעילה, מכוון לכך שיהיה חלק מהזהות של הלקוח. הוא משיג זאת באמצעות יצירת אמון וגילוי אמפטיה לצרכיו של הלקוח. הוא מעביר מסרים מותאמים לצרכיו של כל לקוח. כך הלקוח לא רק מרגיש שהוא מיוחד אלא גם רואה את מסירות המשווק כלפיו.

הגענו לשלב הגמירה של מערכת יחסי האהבה, שנשמע כמו הרגע שבו שתי סוכריות נדבקות סוף סוף זו לזו. במקבילה השיווקית המשווק והלקוח מגיעים לשלב הגמירה בסגירת המכירה בהסכמה הדדית. במקום למהר, התזמון שלהם הוא ללא דופי עד שמגיעים לסגירה וההגשמה כרוכה במחויבות. המשווק הציג אמפתיה לשותפו בשקדנות ובהתמדה כשהמטרה היא לספק שמחה ועונג. בשלב הגמירה רק לעיתים יש הרגשה שהאדמה רועדת. האדמה אולי לא תמיד תרעד אבל ברית מתמשכת נוצרה.

עתה מגיע שלב ההרפיה שהוא חזרה למצב הבלתי מגורה. במקבילה השיווקית בשלב זה הקשר מתייצב. הייצוב מושג דרך היזון חוזר והתמדה, המוכיח שהמשווק עדיין מכבד ודואג ללקוח גם בבוקר שאחרי. הצהרות של הערכה חמה נאמרות ותוצאותיהן שהלקוח כה קורן מעונג, שאינו יכול אלא להעביר למכריו עד כמה נהנה וממליץ על לקוחות חדשים.

התהליך כולו של התקשורת האינטימית כמערכת יחסי אהבה הוא יותר מאשר קשר מיני סתמי מזדמן אלא הוא התחלה של נישואין ארוכים ומאושרים. ההתמסרות של המשווק ללקוח היא תועלתית ובנויה על הפרטים שנלמדו ממערכת יחסי אהבה: הטעמים הספציפיים של כל לקוח, ניסיון המכירה בעבר, צרכים, חיזור, גירוי, תקשורת אינטימית שיווקית וכדומה.

ככל שהמשווק רואה את תהליך השיווק כטקס של יחסי אהבה, יותר מאשר טקס כלכלי, כך תתארך רשימת לקוחותיו המסכימים והמרוצים.

אודות הכותב:

בני ישראלי, מוסמך במנהל עסקים, מנהל שיווק, הרצאות, סדנאות, אימון אנשי מכירות וnנהל אתר האינטרנט:

http://www.loveyoursuccess.net

מקור המאמר: www.Articles.co.il - מאמרים לשימוש חופשי

מאמרים נוספים שיכולים לעניין אותך