הסכנה מאחורי מכירות בסכום גבוה

הסכנה מאחורי מכירות בסכום גבוה

איך קורה שדווקא אחרי שמבצעים עסקה גדולה עלולים להיכנס למינוסים וצרות אחרות מול הבנק?

לרוב העסקים יש סל מוצרים שכולל עסקאות קטנות, בינוניות, גדולות או אפילו ענקיות. העסקאות הגדולות הן אלה שדורשות את מרבית תשומת הלב כי הן גם אלה המכניסות לעסק את סכומי הכסף הגדולים והן דורשות את מרבית ההשקעה מצד בעל העסק או איש המכירות.

לאחר כל ההשקעה כשהעסקה נסגרת, יש חוזה והצ'קים או כרטיס האשראי כבר בכיס, הנטייה הטבעית לרוץ מיד ולהשקיע את הכסף, לשלם איתו חובות או לרכוש איתו דברים שמזמן היו צריכים כבר להירכש ורק חיכו לתזרים מזומנים – זו הנקודה לעצור!!! 

זו בדיוק הדרך למלכודת פיננסית. בדוגמא אמיתית מעסק ניתן להמחיש את המלכודת: בעל העסק מוכר חבילות שירות ללקוחות (במקרה הזה מדובר בסקטור הפרטי ולא העסקי). הוא משתדל למכור את השירות בחבילות כי כך הוא מקבל את כל הסכום מראש ולא צריך לבזבז זמן על מכירה חוזרת, וזה מה שנכון לעשות. הוא צריך להקדיש בין חודשיים ל-4 חודשים כדי לספק במלואה את החבילה אך את הכסף הוא גובה בשני תשלומים ולפעמים אפילו במזומן, כך שחשבון הבנק שלו מראה בבת אחת סכומים ממש גבוהים. 

עד פה – הכול טוב.
אז איך קורה שחשבון הבנק של העסק עולה ואחר כך מתרסק? 

בניתוח של המצב נראה:
נסגרה עסקה ששווה 100,000 ₪ והיא דורשת ארבעה חודשים כדי לספק אותה במלואה.
העסקה אמורה לממן 4 חודשי פעילות עסקית.
במילים אחרות, לא מקבלים את כל ה-100,000 ₪ בבת אחת, יהיה נכון יותר לומר שיש "משכורת מובטחת" של 25,000 ₪ למשך 4 חודשים.

בארבעת החודשים האלה, הכסף הזה אמור לממן את ההוצאות הבסיסיות של העסק.
בנוסף, היו דברים מעולם ולקוחות עלולים במקרים מסוימים לבטל עסקאות ולבקש החזר כספי. כך שאם כל הכסף נלקח והשתמשו בו – עלולה להיווצר צרה צרורה.

לכן, הגישה הנכונה והמומלצת לכל לקוחותיי היא לקחת את הכסף ולהפקיד אותו בחשבון "נכנס" – ולא להשתמש בו עד שלא סופק החלק היחסי שלו.

לדוגמא, יכול להיות שבשביל לספק את העסקה הזאת של ה-4 החודשים, השווה 100,000 ₪, צריך לספק בחודש הראשון שירות בשווי של 30,000 ₪ (כי החודש הראשון הוא אינטנסיבי), בחודש השני יש המתנה ואז מספקים שירות בשווי של 10,000 ₪ בלבד וכן הלאה.
במקרה כזה, מזרימים בסוף כל חודש, אחרי שהשירות סופק, את שווה הערך של הכסף לחשבון העו"ש שלך (כן, צריך שני חשבונות נפרדים!) ורק אז הכסף באמת שייך לך. 

במקרים שקשה במיוחד לחשב את הערך במדויק, אפשר לחלק את הסכום למספר החודשים שבהם השירות מסופק ולהשתמש רק בסכום הזה ורק בסוף אותו חודש של אספקת השירות.

אפילו אם יש כרגע מינוס בבנק ומנהל הבנק לוחץ לסגור את המינוס עם כל הכסף הזה – הוא עדיין לא שלך!!! יש להיזהר מהמלכודת הזאת. העובדה שהכסף נכנס מראש ובמזומן לא אומרת שהוא שלך ולא אומרת שאתה צריך להשתמש בו. נהפוך הוא, במקרים כאלה אורך רוח משתלם הרבה יותר ותכנון פיננסי קפדני יאפשר לך לחיות בשפע ולהימנע מצרות צרורות.

עדי פלאוט, מנכ"ל ובעלים של קבוצת קומליין

מאמרים נוספים שיכולים לעניין אותך