עולה ויורד

לפי הכלל, עסק אף פעם לא מוכר די, ותמיד עליו לשאוף ליותר. להלן 10 עצות שיווקיות לעסקים קטנים - כיצד להימנע מכישלון עסקי ולמכור יותר

מדי שנה נסגרים בישראל כ-45,000 עסקים קטנים שנכשלו - כך מדווחת הרשות לעסקים קטנים. כישלון בסדר גודל כזה משפיע לא רק על בעלי העסק ומשפחותיהם, אלא גם על עשרות ספקים שעבדו עמם, על הבנקים ש"ספגו" נפילה של עשרות אלפי עסקים ועל האזרח הקטן, שנאלץ לשלם עמלות וריביות גבוהות בכדי לאזן את אותה ה"ספיגה" ואת אובדן ההכנסה.

בעלי העסקים הקטנים מתחלקים לשלושה "טיפוסים":

1.  בעל עסק שעבד כשכיר ורכש ידע בתחום מסוים, או לחלופין הוכשר בצורה טובה במקצוע מסוים, והחליט לפתוח עסק באותו התחום.

2.  בעל עסק שחשב כי באמצעות פתיחת העסק יוכל להרוויח כסף רב.

3.  בעל העסק שהחליט להגשים את חלומו.

מחקרים מצביעים כי הסיבה הנפוצה ביותר לכישלון היא שיווק לקוי וחוסר ידע בתחום זה, ועל-כן ייטב אם בעלי העסקים הקטנים יישמו 10 כללים פשוטים שימנעו מהעסק שלהם להצטרף לרשימה המפוקפקת של עסקים שכשלו:

1. בניגוד לדעה רווחת הגורסת כי ישנם תחומים שאין צורך בקידומם ובשיווקם - אין זה כך, שכן כל תחום "זקוק" לקידום. המונח "קידום" אוצר בתוכו שיווק, קידום מכירות, יחסי ציבור וכל דרך אחרת שתגרום לכך שקהל לקוחות פוטנציאלי יכיר את העסק שלך. גם בתחומים שנראה כי אין אפשרות לקדמם (למשל כשהחוק מגביל את דרך קידום העסק) - ניתן לעשות הרבה, ולכן דאג להקציב סכום כסף מתאים לקידום העסק מדי חודש. והנה כמה דוגמאות: עו"ד יכול לנהל פורום באינטרנט ובכך לחשוף עצמו לקהל לקוחות פוטנציאלי מבלי שיפר את חוקי האתיקה; רו"ח יכול לכתוב מאמרים מקצועיים, שיפורסמו בעיתון כזה או אחר ועל-ידי כך למשוך אליו לקוחות שהתרשמו ממקצועיותו ועוד.

2. שם המשחק בתחום השיווק וקידום המכירות הוא כמות. לכן, אם אין בידך כעת תקציב לסוכן מכירות, גם פלאיירים יעשו את העבודה, לפחות בינתיים. אל תטעה לחשוב שאם בעבר ניסית לקדם את העסק באמצעות חלוקת פלאיירים ולא קיבלת תגובות, הדבר מעיד על כישלון השיטה. רצוי לעקוב אחר חלוקת הפלאיירים ולוודא שהם אכן מחולקים באופן שסוכם. פלאיירים בכמות של פחות מעשרת אלפים לא יעשו את העבודה, ולכן יהיו בלתי מדידים. אחוזי התגובה לפלאייר טוב הם חצי אחוז בקירוב.

3. הגדר לעצמך מיהו קהל היעד אליו אתה פונה ומקד את השיווק, כך תחסוך הוצאות שיווק מיותרות. מאידך - חשוב לדעת כי גם שיווק ממוקד מדי מהווה בזבוז כסף, שכן באותו תקציב פרסום אפשר להגיע לקהל יעד גדול יותר. עליך לבדוק, בהתאם לתחום העיסוק שלך, מהיכן מגיעים הלקוחות וכמה הם מוכנים "להשקיע" על-מנת להגיע דווקא אליך. כך תוכל למקסם את המשוואה עלות-תועלת

4. ברר עם קהל היעד שלך מה מעניין אותו ודאג לקדם רק את אותו שירות או מוצר. בעלי עסקים רבים מפרסמים לרוב את המוצרים או את השירותים האהובים עליהם, או מוצרים במבצע, ולכן הם מאמינים ששיווק לא תמיד משתלם. הסוד הוא, כאמור, לשאול את הלקוחות איזה מוצר מעניין אותם ואותו לשווק.

5. מודעה פרסומית שמטרתה קידום מוצר או שירות אינה צריכה להיות גדושה בפרטים או עמוסה בתמונות - זה לא יגביר מכירה. דאג לפרסם את שנדרש על-ידי קהל היעד שלך ודרך פעולה זו תיתן את התוצאה המצופה.

6. במודעת פרסומת אל תעשה שימוש ביותר מ-2-3 גופנים. אדם נחשף ביום לאלפי מסרים פרסומיים, העין והמוח מקדישים יחד שלוש-רבעי שנייה למסר שנחשף בפניהם, ולכן שימוש מוגזם בגופנים או בתמונות, גורם לחוסר מיקוד ומכאן - לשיווק לא יעיל.

7. הקפד על הפרדה שיווקית בין קהל הלקוחות הקיימים לקהל הלקוחות החדש - דאג לעשות שיווק נפרד לכל אחד מהם, התייחס אליהם כאל שני קהלי יעד שונים, וכך תזכה לתוצאות טובות יותר משניהם.

8. דאג להמשיך ולשווק באופן קבוע לקהל הלקוחות הקיים - שימור לקוח ומכירה חוזרת זולים יותר בהשוואה למחיר הכרוך בהשגת לקוח חדש.

9. פרסום מוצלח לא מפסיקים, אלא מחזקים. אל תנוח על זרי הדפנה, שכן פרסום מנצח לעולם לא משנים, רק מגבירים.

10. לעולם אל תניח שיש לך די לקוחות. אחד מכללי המפתח בעולם העסקים גורס כי מה שלא עולה - יורד. 

הכותב הוא מנכ"ל ובעלים של חברת הייעוץ העסקי "סקסס"

 

 

 

 

 

מאמרים נוספים שיכולים לעניין אותך