10 צעדים חשובים למנהל השיווק

10 צעדים חשובים למנהל השיווק: כיצד למקסם את הפעילות השיווקית של החברה

מאת: מינה סליגמן
מנהלת מוצרי מידע עסקי וניהול סיכונים בחברת דן אנד ברדסטריט

 

  1. נהל קשר עם לקוחות החברה לפי השינויים שעוברים עליהם ולא לפי הצורך שלך ליידע על השינויים אצלך :  התקשר לברר על כל שינוי כתובת וכניסה למשרדים חדשים ונצל את ההזדמנות לברר האם דברים נוספים  השתנו. כלומר, היה ער לשינויים הפנימיים והחיצוניים שעוברים על הלקוח או הלקוח הפוטנציאלי ואל תתרכז רק בשינויים  ובמוצרים החדשים שאתה מפיץ.
  2. היה מודע למספרים חשובים: עקוב אחרי שינויים במספר המועסקים בחברה ובמחזור ההכנסות שלה. כל גידול במספרים אלה יכול להעיד על התרחבות בפעילות העסקית המאפשרת הזדמנות לשיווק מוצרים ושירותים חדשים.
  3. מנף קשרי בעלי מניות: עקוב אחרי שינויים בהרכב הדירקטורים ובזהות בעלי המניות בחברות נסה למנף קשרי דירקטורים ובעלי מניות שיש לחברה שלך, לקידום פניות ופעילויות לחברות האחרות בהן הם מכהנים.
  4. עקוב אחר זכייה במכרזים ותקציבים של לקוחות החברה ולקוחות פוטנציאליים.  זכייה במכרז של חברה המהווה לקוח פוטנציאלי, גם אם הזכייה אינה קשורה ישירות לתחום המוצרים אותו אתה מעוניין לקדם כלפי אותה חברה,  תאפשר לך, מלבד ההזדמנות לברך, גם להסיק מהם האתגרים העומדים בפני הלקוח על מנת לדעת אילו מוצרים, שירותים ושיתופי פעולה עסקיים ניתן להציע לו.
  5. הובל בנייה דינאמית ומתמדת של בסיס לקוחות "נושם". אבן דרך לכל שיווק נכון הוא מאגר הנתונים הביתי שהחברה מחזיקה, הכולל  את פרטי הלקוחות. מאגר זה  הינו הבסיס לכל פעילות שיווקית, סגמנטציה, ניתוח והסקת מסקנות. אם המידע איננו מדויק, הן ברמת כתובות, הן ברמת אנשי קשר והן ברמת סיווגם הפנימי ללקוחות לפי שירותים וסוגי מוצרים-  הרי שתהליכי הסקת המסקנות והיעילות של מבצעים שיווקים תהיה מוטלת בספק. לכן, . למרות המאמץ הנדרש, יש לעמוד על כך שהמאגר יהיה מעודכן ודינאמי ושכל הדרגים מבינים את חשיבותו ומרגישים שותפים למשימת עדכונו.
  6. הכנס כל פריט מידע למערכות הארגוניות. על מנת לבנות תמונה מדויקת של מצב הלקוחות יש להסתכל על התמונה המלאה ולא רק על פריט המידע הבודד. חשיבות נוספת היא במעקב לאורך זמן המאפשר להצביע על מגמות. למשל, עלייה מתונה בפעילות לקוח ניתנת לאבחון לעיתים רק לאורכו של ציר הזמן. 
  7. הקפד על זמינות המידע הנצבר בחברה: יש לזכור כי ערכו של המידע אינו נגזר מכמותו ואיכותו אלא מזמינותו ברגע הנכון. לכן, אין טעם תמיד בריבוי ובאיסוף אינסופי של מידע ועדיף להשקיע חלק מהמשאבים בקידום זמינותו ואף ליצור מנגנוני "דחיפת"  (push)  מידע ברגע הנכון ולא "משיכת" Pull) ) מידע לפי הצורך של המשתמש. בהתאם,  יש לדאוג שהמידע יהיה נגיש ככל האפשר לכל הגורמים המעורבים במכירה והעומדים בקשר מול הלקוח.
  8. השתמש ביעילות בכלי המעקב והבקרה אחרי מתחרים, לקוחות ולקוחות פוטנציאליים. לא תמיד צריך רכישת סקר מקיף ומעמיק על שוק הבנייה בארץ בסכום של אלפי דולרים הינו דבר הכרחי, לעיתים מספיק לרכוש מעקב אחר תעשיית הבנייה והחברות המתחרות בו בסכום של מאות שקלים לחודש על מנת להיות עם "היד על הדופק".
  9. הייה בקשר עם מספר אנשי קשר שונים בארגון במיוחד נכון הדבר לארגונים גדולים ומסורבלים. רשת עניפה של קשרים בארגון תאפשר לך מחד לא לאבד את ההשקעה אם אחד מהם עוזב את הארגון ומאידך לדעת האם ייתכן שיש צורך במוצר גם במחלקות אחרות שלא יועד להן מלכתחילה. כך למשל, אם אתה מעוניין להציע מוצר לתחום המכירות ניתן להיות בקשר עם נציגי חטיבות שונות למשל סמנכ"ל המכירות, מנהל השיווק ועוזר המנכ"ל.
  10. הבחן בין מידע המעניק יתרון יחסי לבין מידע עסקי סטנדרטי ונצל את היתרון היחסי: ההשלכה הכלכלית של השימוש במידע נובעת מניצול היתרון היחסי של המידע. מידע שנדיר וקשה להשיגו יחסית יש לתרגם ליתרון יחסי : מידע שקיבלתי ושלא כולם חולקים בו ( למשל חילוף מנהל אצל לקוח פוטנציאלי) מהווה יתרון יחסי רק אם אכן אפנה בהקדם למנהל החדש להציע את שירותי החברה או אציג לו כיצד דווקא החברה שלי מהווה שותף אסטרטגי נכון לחברה.

 

מאמרים נוספים שיכולים לעניין אותך